Бесплатная горячая линия

8 800 700-88-16
Главная - Другое - Выкладка рецептурных препаратов на витрину в аптеке 2020 приказ

Выкладка рецептурных препаратов на витрину в аптеке 2020 приказ

Выкладка рецептурных препаратов на витрину в аптеке 2020 приказ

Мерчандайзинг в аптеке, общие правила выкладки товаров в аптеке

Основной целью мерчандайзинга аптек является не просто стимулирование продаж, обеспечивающее условия для роста товарооборота и прибыли. Желание продать максимум товара, не обращая внимания на последующую реакцию потребителя (оценки его удовлетворенности), может привести к потере клиента. Так как количество покупателей не растет, а производителей – увеличивается, стремление стимулировать текущую прибыль без анализа последствий может привести к потере конкурентоспособности.

Поэтому основной целью мерчандайзинга в аптеке является продвижение продукции и повышение лояльности клиентов. Любая компания ставит и реализует несколько целей, важных для ее работы и развития.

Среди них:

  1. продвижение продукции;
  2. обеспечение конкурентных преимуществ аптеки и отдельных товаров;
  3. улучшение бизнес-процессов;
  4. совершенствование рекламной и коммуникационной политики;
  5. влияние на поведение потребителей.
  6. увеличение количества постоянных клиентов и привлечение новых;

Постановка целей – отправная точка для определения объема и видов работ, обеспечивающих их достижение. Аптечное помещение должно быть оборудовано приборами контроля температуры и влажности воздуха. Поверка приборов осуществляется один раз в сутки, а при изменении внешних условий окружающей среды и чаще.

Основные приборы контроля: термометры, гигрометры, психометры.

Размещать их следует на высоте около полуметра от уровня пола, на расстоянии не менее трех метров от входной двери.

Не допускается устанавливать измерительное оборудование рядом с климатическими приборами (кондиционеры, обогреватели).

Данные о состоянии микроклимата фиксируются в специальной карте. Необходимо оборудовать приточно-вытяжную вентиляцию, в случае отсутствия технической возможности обеспечить естественную вентиляцию путем установки форточек. Приборы климат-контроля подбираются с учетом особенностей микроклимата в помещении хранения ассортимента аптеки.

При невозможности контролировать температуру воздуха естественным путем устанавливаются сплит-системы. Обязательное отопительное оборудование не должно быть оснащено нагревательными элементами открытого типа. Для соблюдения правил хранения необходимо организовать правильную систему шкафов и стеллажей.

Эта аптечная мебель должна быть установлена так, чтобы до пола было не менее 25 см, до потолка не менее полуметра, и около 70 см до наружных стен. Стеллажи не должны скрадывать естественный свет от окон, освещающих внутренние проходы, а расстояние между ними следует соблюдать так, чтобы обеспечить беспрепятственный подход к любой полке с товаром. Задачи выкладки – разместить ассортимент так, чтобы покупатель:

  • Совершал импульсные покупки.
  • Из группы аналогов покупал не то, что подешевле, а более эффективное и безопасное.
  • Легко находил то, ради чего он зашел в аптеку, не обращаясь к помощи первостольника (вдруг тот занят?).

Я, надеюсь, что вы уже определись с «холодными» и «горячими» витринами и решили, где какая товарная категория должна располагаться.

Мне очень хочется думать, что вы уже поняли, сколько места каждая группа товаров должна занимать на полках витрин.

Я полагаю, что вид выкладки, подходящий конкретно для вашей аптеки, вы тоже выбрали. Получается, вся подготовительная работа сделана.

Так что берите планшетку с листом бумаги и ручкой и пошли в торговый зал! Сегодня анализируем выкладку в аптеке закрытой формы продажи. Я сейчас буду говорить вам, на что нужно обратить внимание, и почему.

А вы на своем листе бумаги отмечайте номер витрины и что на ней не так, чтобы потом запланировать мероприятия по коррекции выкладки на ней. Идите последовательно от одной витрине к другой, начиная от входа. Все лекарственные средства должны быть размещены отдельно в соответствии с группой товаров.

Различают следующие типа разделения:

  1. по фармакологической группе
  2. по физико-химическим свойствам
  3. по срокам хранения
  4. по агрегатному состоянию
  5. по способу применения

Для исключения фармакологических ошибок при продаже препаратов следует избегать соседства на полках лекарственных средств с похожими названиями (например, андипал и антистен). Также следует разграничить одинаковые средства с разной дозировкой. Это имеет особую важность для сердечно-сосудистых или сильнодействующих средств.

Так, детская дозировка сильного препарата Дигоксин составляет 0,1 мг, а взрослая – 0,25 мг. Небольшое на первый взгляд различие может нанести тяжелый ущерб неокрепшему организму.

Это касается абсолютно всех препаратов аптечного ассортимента, даже самой простой аскорбиновой кислоты, которая обладает мощным воздействием на надпочечники. Медицинские изделия также хранят по различным группам: — резиновые изделия (груши, клизмы, жгуты) — пластиковые изделия (шприцы, иглы, дозаторы) — текстильные изделия (перевязочные материалы, респираторы, маски) — стеклянные изделия (глазные пипетки, лопатки) — медицинская техника (термометры, тонометры, глюкометры) Проверка на наличие визуальных изменений лекарственных средств и изделий медицинского назначения проводится не реже, чем раз в месяц. При наличии изменений осуществляется валидность препаратов, принимается решение о пригодности или непригодности данных средств к продаже.

В зависимости от группы товаров аптечного ассортимента выбирается наиболее оптимальный режим хранения. В зависимости от вида ЛС и изделия медицинского назначения могут требовать особых условий: Защита от света (экстракты, настойки, эфирные масла, антибиотики, гормональные средства, витамины и т.д.).

Данные ЛС хранятся в таре из темных материалов в защищенных от света помещениях. Защита от влаги (сухие экстракты и сырье, горчичники, различные соли и соединения).

Эти препараты требуют хранения в плотно закупоренной таре, непроницаемой для проникновения влаги. Защита от высыхания и улетучивания (спиртовые настойки и концентраты, эфирные масла, летучие вещества).

Их нужно хранить в герметичной таре и стекла, металла или фольги.

Защита от снижения или повышения температуры (антибиотки, витамины, инсулин, органопрепараты, легкоплавкие вещества). Защита от газов в окружающей среде (ферменты, соли щелочных металлов, фенольные соединения, органопрепараты). Данные средства хранят в плотно укупоренной стеклянной таре в сухом помещении.

Начинать мудрые люди рекомендуют с постановки задачи. Задачи выкладки – разместить ассортимент так, чтобы покупатель мог:

  1. легко находить то, ради чего он зашел в аптеку, не обращаясь за помощью к сотруднику;
  2. из группы аналогов покупать не самое дешевое, а наиболее эффективное и безопасное средство;
  3. совершать импульсные покупки, то есть не запланированные заранее.

О стратегическом зонировании торгового зала и анализе размещения товарных групп в нем многие уже знают.

Напомним лишь некоторые аспекты, необходимые для понимания нашей темы.

Наблюдение за покупателями помогает определить: направо или налево от входной двери направляется большинство посетителей; у каких витрин они останавливаются, а мимо каких проходят мимо, не взглянув.

Это важно, потому что в правильные и умные советы маркетологов о зонировании, конкретные условия отдельно взятой аптеки могут вносить значительные коррективы. Напомним, что «горячей» или «золотой» с полным правом может считаться витрина, у которой останавливаются 7–9 человек из каждых 10.

Если витрина привлекла внимание 5–7 человек (из 10) – она относится к «теплой» зоне, а 2–4 заинтересовавшихся (из 10) определяют «холодную» витрину. У касс находится, как правило, самая «горячая» зона. Пока покупатель ждет, он осматривает содержимое расположенных здесь витрин.

Выкладка – это не простое размещение товара на полках, а такое его представление, которое мотивирует покупателей его приобретать.

  1. благоприятны: зоны «встречи», где покупатель видит препараты, расположенные напротив входа и зоны около касс;
  2. холодные вертикальные участки: на уровне пояса и ниже (выше) головы;
  3. неблагоприятны: зоны продажи с левой стороны от потока покупателей, углы аптеки и зоны около входа.
  4. холодные горизонтальные участки: слева от центра полки или боковые секции группы товаров;
  5. горячие вертикальные участки: на уровне глаз и на уровне груди (130–160 см от пола);
  6. горячие горизонтальные участки: в центре полки или в центре группы товаров, ближе к правому краю;

Это зонирование нужно для реализации самого простого и самого важного принципа размещения товара — наиболее приоритетные категории должны размещаться в наиболее приоритетных местах.

  1. удобство высоты расположения товара (учитывающее, в частности, средний рост женщин в России, которые составляют около 70% посетителей аптеки –160–165 см).
  2. близость к местам, где концентрируется основная масса посетителей (недалеко от кассы, по пути основных потоков движения в зале и т.п.);

Определившись с зонированием, решаем: сколько полок должна занимать каждая группа товаров.

Здесь важно соблюсти принцип: площадь выкладки товарной группы равна объему продаж, который эта группа занимает в общем объеме продаж аптеки.

Что ж, подготовительная работа проделана, и можно приступать непосредственно к выкладке. Первое Обратите внимание, какой товар выложен на приоритетных полках витрин.

Запомните правило: «Золотому» товару – «золотая» полка.

На каждой витрине существуют «горячие» и «холодные» полки. «Горячие», или «золотые» — это полки, куда в первую очередь падает взгляд покупателя. И этот взгляд должен натыкаться на самые популярные средства: либо давно известные препараты, которые часто спрашивают, либо те, на которые идет активная реклама.

«Горячими» являются полки на уровне глаз и уровне рук, примерно на высоте 120-150 см от пола. Если продажи всех товаров с одной витрины принять за 100%, то продажи с этих полок составляют примерно 75%, тогда как с верхней и нижней полок всего 25%.

Поэтому на верхней и нижней полках располагаем менее популярный и более дешевый товар. В частности, на нижних полках в прикассовой зоне обычно выкладывают товары импульсного спроса: гематоген, мюсли, перевязочные средства и лейкопластыри, гигиеническую помаду, салфетки, одноразовые носовые платочки и др.

Только без фанатизма! Прикассовые зоны лучше использовать по максимуму под выкладку самых востребованных препаратов, которые приносят аптеке основной доход.

Если вы видите, что на самых лучших местах размещен не самый ходовой товар, а топы продаж, напротив, находятся «на задворках», запланируйте сделать «рокировку».

Второе Проверьте, все ли основные фарм. группы выложены? Я имею ввиду безрецептурные средства. К ним относятся: противопростудные + иммуномодуляторы, желудочно-кишечные средства, витамины, мази + свечи, анальгетики, антигистаминные препараты, БАДы. Вы хотите знать мое мнение, выкладывать ли рецептуру?

Вы хотите знать мое мнение, выкладывать ли рецептуру? Хоть отраслевой стандарт и канул в лету, не предложив взамен ничего другого, по моим наблюдениям человек, имеющий назначение от врача, или покупающий из месяца в месяц одно и то же, крайне редко ищет эти препараты на витрине.

Он сразу направляется к кассе.

Поэтому я бы лучше использовала полочное пространство под выкладку тех препаратов, которые люди приобретают без назначения врача. Впрочем, дело хозяйское. Третье Посмотрите, не перегружены ли витрины товаром? Помните, в прошлый раз я вам показывала выкладку «лоскутное одеяло»?

Человеческий глаз способен адекватно воспринимать не более 12 предметов.

Я, конечно, не призываю вас выложить на каждую полку только 12 препаратов. Но если вы разгрузите полки, сделав небольшие расстояния между упаковками, выкладка от этого только выиграет.

Просто поставьте себя на место покупателя и уберите то, что он никогда и ни за что не приобретет без вашей рекомендации. Небольшие расстояния между рядами облегчают восприятие выкладки Еще раз напоминаю правило Парето: 20% товаров приносят 80% прибыли. Значит, отдавать предпочтение в выкладке нужно именно этим 20%.

Четвертое Товары одной фарм. группы размещайте единым блоком, т.е.

на одной витрине. Если предназначенный для выкладки ассортимент группы на одной витрине не умещается, захватите несколько полок соседней.

Многие из этих препаратов дополняют и усиливают действие друг друга, поэтому они часто назначаются в комплексе.

Казалось бы, простое и понятное правило. Но оно нарушается очень часто, и получается, что рядом с одной кассой находятся капли в нос, рядом с другой – средства от кашля, рядом с третьей – противовирусные препараты и иммуномодуляторы. И покупатель, выхватив взглядом капли в нос, не увидел препарат от кашля или рекламируемый Эргоферон.
И покупатель, выхватив взглядом капли в нос, не увидел препарат от кашля или рекламируемый Эргоферон.

Поэтому вместо трех препаратов он возьмет только один. Пятое. Препараты с одним действующим веществом выкладывайте рядом для удобства выбора.

Шестое Еще один важный момент. На полке стандартной длины слева размещают более дешевые товары, справа – более дорогие.

Это связано с движением взгляда покупателей по полкам витрин.

А движется он, как правило, так, как мы читаем: сверху вниз, слева направо, «притормаживая» на правой стороне полочного пространства.

Правда, для этого правила есть одно исключение: прикассовая витрина, возле которой стоит очередь. Чаще всего, это правая витрина, если стоять к кассе лицом.

На ней размещаем ближе к кассе более дорогие товары, а более дешевые дальше. Проверьте свои витрины: а как с этим обстоит дело у вас?

Седьмое Посмотрите, все ли упаковки препаратов хорошо просматриваются, а названия читаются? Это правило при его кажущейся простоте часто нарушается.

Например, полка находится на уровне глаз, то есть она по всем параметрам «золотая». А упаковки там не стоят, а лежат. И что видит покупатель? Донышки упаковок?

Смотрите, как это выглядит: Названий препаратов не видно Что в этом случае делать? Меняйте выкладку! Можно расставить их полукругом, можно в шахматном порядке или по диагонали. А можно использовать специальные горки: Это витрина за спиной провизора.

Обратите внимание на подставку-горку для выкладки товара И проверьте, пожалуйста, чтобы все упаковки были повернуты лицевой и русскоязычной стороной к покупателю.

Восьмое Более дорогие препараты на полках должны быть выложены ближе к покупателю, а те, которые дешевле – дальше. Опять это связано с особенностями восприятия: в первую очередь мы замечаем то, что лежит ближе. Это повышает вероятность покупки именно этих средств.

К примеру, здесь нужно поменять местами ряды.

И еще кое-что подправить. Видите, что? Здесь нужно поменять местами первый и второй ряд.

Девятое Обратите внимание на наличие ценников, их читабельность.

Не закрывают ли они названий препаратов? Аккуратно ли расположены? Не упали ли?

Часто спрашивают, слева или справа размещать ценник. Конечно, хорошо, если он на всех упаковках будет размещаться с одной стороны, только практика показывает, что это не всегда получается. Но стремиться к этому надо. Витрины в таком случае смотрятся аккуратно и привлекательно.

Главное, чтобы название препарата не было закрыто ценником от людского глаза. В частности, на этой фотографии некоторые ценники закрывают название препарата.

Некоторые названия препаратов закрыты ценником. Возможно, вам кажется, что все это мелочи, которые никак не влияют на объемы продаж.

Но из этих мелочей складывается правильное представление товара, удобство для покупателей и забота о них, что сказывается на посещаемости и выручке.

И еще одна частая ошибка. Бывает так, что один и тот же препарат представлен в торговом зале в нескольких местах. А цена на него разная. Мы-то с вами знаем, почему так могло случиться: на одной витрине – товар одного прихода, а на другой – уже другого.

Отсюда и разница в цене. Уберите с витрин товар нового прихода, пока не будет продан весь из предыдущего. Проверьте, пожалуйста, нет ли у вас такого казуса, чтобы у посетителей не возникло вопросов, а вам не пришлось объяснять ваши торговые заморочки, которые ему знать совсем не интересно. Десятое. Совсем банальное. Внутренние средства и наружные должны располагаться отдельно, а внутри групп – по фармакотерапевтическому признаку.

Например, в группе ЖКТ выкладываем подгруппами антациды, пробиотики, прокинетики, слабительные, ферменты и т.д. Если на одной полке находятся две фарм.

группы, то сделайте между ними небольшой отступ. Одиннадцатое Еще более банальное. Нет ли на витринах пыли? Витрины аптеки должны сиять чистотой, поскольку люди воспринимают аптеку как медицинское учреждение.

В противном случае она не будет вызывать доверия покупателей, без которого все ваши усилия по наведению марафета на полках окажутся напрасными. Двенадцатое Проверьте актуальность рекламных POS-материалов на каждой витрине и рядом с ней. А то бывает так, что болтается на ножке воблер с рекламой препарата, которого на этой витрине и в помине нет.

«Покупательская способность» человека определяется длиной его руки. Это высказывание заставляет нас подумать о том, чтобы покупателям было удобно доставать товар с витрины (разным покупателям с разных витрин).

Необходимо чтобы для каждой полки на витрины были сделаны понятные, хорошо читаемые, выполненные в одном стиле рубрикаторы, которые будут понятны простому покупателю. Посетитель нашей аптеки должен иметь возможность сориентироваться и найти нужные ему товары. Правильная и четкая рубрикация сделает выбор препарата более простым, поможет посетителю увидеть другие товары и разгрузит работников первого стола.

Нельзя в рубрикации витрин использовать профессиональные и никому не понятные названия типа: «Диуретики», «Сорбенты», «Гепатопротекторы», «Иммуномодуляторы», «Антигельминтные» и др.

Также не рекомендуется использование в основе рубрикации слишком упрощенных названий типа: «От головы», «От вшей» и др. Рубрикаторы могут быть такими: «Обезболивающие», «Противовоспалительные», «Противопростудные», «Лекарственные травы», «Противогриппозные», «Гомеопатические лекарственные средства» и др. Можно выделить витрину с помощью интересного названия, например: «Здоровье женщины», «Для уставших ног», «Избавляемся от вредных привычек», «Аптечка в дорогу», «Аист прилетел» и др.

Необходимо также следить за тем, чтобы рубрикация витрины соответствовала товару, который представлен в ней. Если мы расположим соответствующий товар рядом с рубрикатором, то это увеличит его продажи. В данном случае рубрикатор выполняет роль ориентира для покупателя и на данный товар больше обращается внимание.

Если товар известен и широко рекламируем, то высока вероятность его покупки.

Это правило можно использовать для препаратов, которые расположены на полках, удаленных от уровня глаз, чтобы дополнительно привлечь внимание к данному товару, который находиться в стороне от покупательского внимания.

Данное правило вытекает из предыдущего, но здесь роль рубрикатора и центра привлечения внимания выполняет самый ходовой товар из данной фармакотерапевтической группы. Размещение препарата с самым ходовым товаром увеличивает его продаваемость.

Правило основано на том, что известный препарат сразу бросается покупателю в лицо (например, «Мезим»).

Если же по каким либо причинам он его не берет (например, не устраивает цена препарата или товара), то следующее предпочтение будет отдано препарату, находящимся рядом с ним (лучше с правой стороны). Место рядом с лидером продаж хорошо использовать для новинок и продвигаемого препарата. Это правило используют при выкладке товара в аптеке открытой формы торговли.

Это правило используют при выкладке товара в аптеке открытой формы торговли. В аптеке закрытой формы торговли в лучшем случае возможно двойное представление товара (двойной фейсинг).

Продажи в аптеке возрастают пропорционально числу одновременно видимых лицевых сторон товара.

Если выставить два варианта упаковки одного и того же препарата, то продажи вырастут на 15%, три упаковки (тройной фейсинг) – на 30%, четыре – на 60%. Цифры конечно же условны и могут варьировать в зависимости от конкретной ситуации.

При массовой выкладке у посетителя возникает ощущение того, что данный товар пользуется повышенным спросом в аптеке и вызывает ассоциацию с низкой ценой и качеством препарата. Чем большую площадь занимает товар, тем он лучше заметен и тем больше привлекает внимание. Правило FIFO (от англ. FirstIn, FirstOut) переводится “Первым пришел – первым ушел”.

Следуя этому правилу, товар, который поступил в аптеку первым, должен быть продан первым. При открытой выкладке товара в торговом зале аптеки, вновь поступившие упаковки товара должны размещаться за «старым» товаром.

Правило используется для уменьшения расходов организации по истекшим срокам годности товара. Принцип аптек открытой формы продажи (фарммаркетов) состоит в том, что максимальный товарооборот можно сделать только при заполненных полках.

Пустые места на витринах, после продажи товара создают негативное впечатление у покупателей:

«Ничего нет, все закончилось, опять я не успел и т.д.»

.

Цена является важным критерием при принятии решения о покупке. Покупатель может покинуть аптеку, если он не будет иметь четкого представления о цене товара. Цена товара должна быть четко обозначена и хорошо видна покупателю.

Во избежание путаницы и конфликтных ситуаций необходимо располагать ценник таким образом, чтобы покупателю было ясно, к какому конкретно препарату или товару он относится.

Нельзя помещать на витрину две упаковки одного вида препарата с разными ценами. Ценник не должен закрывать упаковку или название препарата. Для удобства покупателей и работников аптеки самообслуживания используют специальные пластиковые ценникодержатели, которые прикрепляются к фронтальной части витрины.

Можно использовать специальные таблички яркого цвета, например желтого, необычной формы для привлечения внимания посетителей аптеки и для выделения товара, который участвует в какой-либо рекламной акции и т. д. Для того чтобы выделить товар на витрине или в не самом выигрышном месте торгового зала (например, «холодная зона» торгового зала аптеки) необходима подсветка.

Она должна привлекать внимание посетителя и не слепить его.

Освещение сзади товаров заглушает объем, смягчает световые различия на упаковках. Освещение с боков увеличивает объем, подчеркивает вертикальные грани. При таком освещении необходимо учитывать, что самый высокий товар не должен находиться у краев полки, иначе он закроет свет.

Освещение товара сверху и снизу усиливает горизонтальные грани.

Так же важно чтобы используемая подсветка не повредила товар, так как неправильно подобранные лампочки или неправильное оборудование может привести например к оплавлению упаковок с лечебной косметикой и т.

д. Если вы хотите выделить товар, стоящий в не самом выигрышном месте торгового зала (в так называемых «холодных зонах» аптеки), используйте подсветку.

Однако имейте в виду, что ее функция — привлечь внимание потенциальных покупателей, а не ослепить их.

Чтобы не переборщить с мощностью света, для установки техники обратитесь к специалисту. Кроме того, предварительно проконсультируйтесь с ним по поводу выбора приборов: необходимы модели, которые не будут способствовать перегреву ­товара.

Оформление витрины в аптеке процесс непростой: значительный ассортимент необходимо совместить с архитектурными особенностями здания, размерами торгового зала, наличием вполне конкретного оборудования, ограничениями зоны концентрации потенциальных покупателей, их зрительным восприятием и предпочтениями.

Оформление витрины в аптеке процесс непростой: значительный ассортимент необходимо совместить с архитектурными особенностями здания, размерами торгового зала, наличием вполне конкретного оборудования, ограничениями зоны концентрации потенциальных покупателей, их зрительным восприятием и предпочтениями. И конечно же с потенциалом творческой фантазии самих сотрудников аптеки. Заметные ценники — это не просто демонстрация уважения к клиенту, но и способ сэкономить время первостольников (не придется много раз за день отвечать на логичный вопрос посетителей «А сколько это стоит?»).

На ценниках можно помещать лаконичные аннотации к средствам: это позволит посетителям более свободно ориентироваться в ­ассортименте. Для привлечения внимания можно применять яркие ценники и дополнительно указывать на карточках «Хит продаж», «Новинка!», «2 по цене 1» и т. д. По словам экспертов, в случае аптечных «распродаж» позитивным приемом является зачеркивание старой (более высокой) цены и обозначение рядом ­новой.

Помните, что ценник не должен закрывать название препарата, также внимательно следите за тем, чтобы на витрину не попали две одинаковые упаковки с разными ­ценами.

Такие элементы мерчандайзинга, будут удобны как посетителям, так и работникам аптеки.

  1. смешанные – большое количество групп ЛС или парафармацевтики.
  2. специализированные – ЛС, действующие на один орган с различными эффектами, а также парафармацевтические товары;
  3. узкоспециализированные – выставляются ЛС, действующие на один орган и вызывающие определенный эффект, или сопутствующие товары, предназначенные для одной цели;
  4. комбинированные – ЛС 2–3 групп фармакотерапевтических групп;

Специалисты по мерчандайзингу и опытные провизоры разработали множество способов выкладки.

Ими предложены и различные формы композиции – объемные или линейные; горизонтальные или вертикальные, фронтальные или комбинированные. А также показаны варианты представления товара на витринах – блочная выкладка (товар группируется в единый блок, чаще одного производителя, бренда, терапевтической группы. Эта выкладка привлекает посетителей аптеки с помощью принципа цветового пятна и контрастности.

Эффективна для аптек с частичным самообслуживанием.); группировка товара по видам и стилям (для выкладки ЛС в пределах терапевтической группы: «обезболивающие», «слабительные», «желудочные средства» и т.

д.); идейное представление (для аптек, специализирующихся на расширенном представлении товара по производителям или по группам); выравнивание цен (товар располагается на витринах в порядке роста цены слева направо).

  1. правило корпоративного блока: препараты одного спектра действия, особенно известных производителей, надо выкладывать корпоративными блоками. Даже если при этом иногда нарушается категории препаратов, это позволяет увеличить сумму покупки, покупатель рассматривает всю товарную линейку. Дополнительное внимание к корпоративному блоку привлекает выкладка в несколько фейсингов – 2–5 одинаковых наименований рядом. В результате крупное цветовое пятно ярко выделяется на стеллаже. Остальные товары выкладываются по спектру действия;
  2. правило дублирования: как минимум, «стены замка» и другие блоки из лидирующих позиций должны занимать по площади место в 2 раза больше, чем другие выложенные группы;
  3. правило «стен замка»: при выкладке группы товаров, например витаминов, произведенных одной компанией, самая покупаемая продукция располагается в виде стен замка по краям;
  4. правило порядка: на каждой точке продажи должен соблюдаться определенный порядок брендов и подбрендов. Надо поддерживать горизонтальный блок по бренду, различные виды упаковок тоже следует группировать по категории.

Товары, которые легко увидеть, легко и удобно взять с полки, наиболее привлекательны для покупателя.

Продолжая рассказ о видах выкладки, можно отметить и другие варианты: Если все выставленные упаковки плотно прижимаются друг к другу и к стеклу витрины, то некоторые эксперты называют такую выкладку «лоскутным одеялом». Без сомнения, при таком способе сотрудники аптеки экономят время и силы – не надо заморачиваться с эстетической стороной вопроса, а витрина служит еще и накопителем – за выставленными упаковками остается свободное пространство.

Вот только при этом нередко возникает эффект «Смотрю и не вижу». Препараты занимают всю площадь полки – одни размещаются на заднем плане, другие – перед ними. При такой выкладке хорошо просматриваются все упаковки (если полки достаточно широкие и расстояние между ними 25–30 см), но между ними должно быть, пусть и небольшое, пространство.

Хорошо просматриваются все упаковки, если они расставлены в шахматном порядке или по диагонали. Такая выкладка радует глаз, позволяет покупателю легко найти необходимый ему товар. Но… требует времени для оформления и пространства.

Необходима фокусировка на «ударной» номенклатуре. Отбор для выкладки товаров в торговом зале аптеки должен быть жестким: целесообразны в основном две «макрокатегории».

Первая — популярные товары, активирующие импульсный спрос даже у покупателей, изначально не интересующихся выкладкой: сезонные средства (противопростудные, противоаллергические), витамины, болеутоляющие и т. д. Вторая категория — специфические товары, витринная экспозиция которых играет важную роль в процессе выбора (косметика, детские товары, травы и т.

п.). Необходимо придерживаться оптимального количества позиций на витрине: не перегружать, но и не оставлять пустоты (из‑за этого у посетителей может возникнуть впечатление, будто у вас нечего купить). Для аптек открытого типа знаковым становится принцип массовой выкладки: на полке должно быть максимально возможное количество «экземпляров» одного и того же товара. Обилие товара люди ассоциируют с его доступностью (а значит, и с привлекательной стоимостью), к тому же чем больше препарата, тем он более заметен.

«Если же рассматривать аптеки закрытого типа, то здесь в лучшем случае возможно двойное представление препарата — то есть две упаковки»

, — говорит Нина ­Тельпуховская. Частое переоформление витрин, перемещение товаров с одной полки на другую может понизить «КПД» вашей аптеки. Посетитель привыкает, что нужный ему препарат занимает в зале определенное место.

Если человек не находит товар в привычном «локусе», то может уйти без покупки. «Особенно это нужно учитывать в аптеках, которые обслуживают большое количество пожилых людей, — подчеркивает Нина Тельпуховская. — Посетители в годах негативно реагируют на подобные перемены».

Если вы хотите сделать перестановку в аптеке, планируйте ее не чаще чем раз в ­сезон.

Хотите обратить внимание посетителей на то или иное средство — поместите его возле рубрикатора.

Кроме того, выигрышным будет расположение товара рядом с признанными лидерами продаж, поскольку их замечают в первую очередь.

Если человек по каким‑то причинам не может купить аптечный «хит», то следующими на очереди будут его менее растиражированные «соседи». Взгляд покупателя по аптечным полкам движется точно так же, как при чтении: сверху вниз, слева направо — с небольшой остановкой внимания на правой стороне. Именно поэтому логичнее слева расставлять более дешевые товары, справа — дорогие.
Именно поэтому логичнее слева расставлять более дешевые товары, справа — дорогие.

«Исключением является прикассовая витрина, возле которой стоит очередь, — говорит заведующая аптекой Маргарита Андреева. — Чаще всего это правая витрина, если стоять к кассе лицом.

В этом случае ближе к кассе размещаются более дорогие товары, а более дешевые — ­дальше». При выкладке товаров и оформлении витрин в аптеке помните, что главное — комфорт посетителей.

Организуйте пространство так, чтобы им не приходилось искать капли для глаз в самом темном углу, а за гелем для суставов нагибаться к нижней полке. Оформление торгового зала аптеки с элементами мерчандайзинга, должно быть удобным.

Безусловно, у мерчандайзинга есть множество нюансов и хит­ростей, однако, прежде всего, необходимо применять «хрестоматийные» принципы, соблюдение которых облегчает жизнь как посетителям, так и работникам ­аптеки.

Источники

  1. https://nikafarm.ru/vykladka-tovara-v-apteke-12-pravil-prodayushhej-vykladki
  2. https://pharmvestnik.ru/content/articles/tovar-litsom.html
  3. https://maksal.ru/article/-20162809095525
  4. https://pharmedu.ru/publication/merchandajzing-v-apteke-pravila-oformleniya-vitrin
  5. https://www.katrenstyle.ru/articles/journal/layout/zolotyie_pravila_merchandayzinga
  6. https://www.LeaderTeam.ru/merchandizg/merchandajzing-v-apteke

[свернуть]

Вопрос: Могут ли рецептурные препараты в аптеке находиться в открытой выкладке? (журнал «Российские аптеки», N 5, март 2016 г.)

Могут ли рецептурные препараты в аптеке находиться в открытой выкладке? А. Гукасян, юрист, государственный советник I класса Журнал «Российские аптеки», N 5, март 2016 г., с.

57. Нет, не могут. Исходя из положения закона РФ от 12.04.2010 N 61-ФЗ «Об обращении лекарственных средств» о том, что информация о лекарственных препаратах, отпускаемых по рецепту, должна содержаться только в специализированных изданиях, предназначенных для медицинских, фармацевтических, ветеринарных работников, выкладка рецептурных препаратов на витрине исключена.

допускает, что информация о лекарственных препаратах, отпускаемых без рецепта, может содержаться в публикациях и объявлениях средств массовой информации, специализированных и общих печатных изданиях. и, следовательно, выкладка этих ЛС на витрине разрешается. закона РФ от 13.03.2006 N 38-Ф3 «О рекламе» (Закон N 38) определяет понятие рекламы: это информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке.

То есть нахождение на витрине рецептурного препарата — тоже реклама с целью реализации товара. Это может создавать впечатление ненужности обращения к врачу, что противоречит закона N 38, а запрещает рекламу рецептурных ЛС: «Реклама лекарственных препаратов в формах и дозировках, отпускаемых по рецептам. не допускается.» Кроме того, наличие рецептурного препарата на витрине создает дополнительный стимул для его приобретения без рецепта за незаконное вознаграждение фармспециалисту, а это правонарушение уголовного характера.

Размещение таких ЛС на витрине не относится к грубым нарушениям лицензионных требований. В то же время Кодекса РФ об административных правонарушениях устанавливает за несоблюдение требований к рекламе лекарственных средств штраф: на граждан в размере от 2 до 2,5 тыс. руб., на должностных лиц — от 10 до 20 тыс.

руб., на юридических лиц — от 200 до 500 тыс. руб. 1 марта 2016 г. Актуальная версия заинтересовавшего Вас документа доступна только в коммерческой версии системы ГАРАНТ.

Вы можете приобрести документ за 75 рублей или получить полный доступ к системе ГАРАНТ бесплатно на 3 дня. Если вы являетесь пользователем интернет-версии системы ГАРАНТ, вы можете прямо сейчас или запросить по Горячей линии в системе. «Российские аптеки» Отраслевое издание федерального масштаба, ориентированное на профессионалов аптечного дела: руководителей аптек, фармацевтов, провизоров.

Журнал издается в России с 1999 г.

Выходит 24 номера в год. Учредитель, издатель: ООО «Информационно-издательское агентство «РЕМЕДИУМ» Среди авторов журнала — руководители органов здравоохранения, дистрибьюторских и производственных фирм, общественных организаций, а также ведущие специалисты в области медицины, маркетинга и менеджмента фармрынка.

Адрес: г. Москва, ул. Бакунинская, 71, стр.10 Тел./: факс: 780-34-25/26/27 Для корреспонденции: 105082, Москва, а\я 8 Е-mail: Подписка: Каталог «Роспечать» — индекс 47227 — для организаций, 47727 — для индивидуальных подписчиков Объединенный каталог «Пресса России» — индекс 43043 для организаций, 29679 для индивидуальных подписчиков По редакционной подписке e-mail: 13 сентября 2020 Вход Введите адрес электронной почты: Введите пароль: Запомнить Вы можете войти, используя учетную запись одной из социальных сетей:

Выкладка товара в аптеке: 12 правил продающей выкладки

Дорогие друзья, здравствуйте! Сегодня мы в очередной раз будем говорить об аптечном . А точнее, о выкладке. А еще точнее, о том, как проанализировать витрины в своей аптеке, чтобы затем поправить выкладку с учетом того, о чем мы сейчас побеседуем.

Я не буду здесь перечислять правила, которые вы можете найти в каждой статье по мерчандайзингу, так как не считаю, что все они «работают» (например, правило «стены замка» или правило корпоративного блока). Здесь я рассмотрю лишь те, эффективность которых я проверила на собственном опыте.

Кстати, благодаря ему же я убедилась, что Грамотная выкладка товара в аптеке способна повысить продажи на 7,5 – 16% в месяц!

Это не считая всех других премудростей мерчандайзинга. Задачи выкладки – разместить ассортимент так, чтобы покупатель:

  • Легко находил то, ради чего он зашел в аптеку, не обращаясь к помощи первостольника (вдруг тот занят?).
  • Из группы аналогов покупал не то, что подешевле, а более эффективное и безопасное.
  • Совершал импульсные покупки.

Я, надеюсь, что вы уже определись с «холодными» и «горячими» витринами и решили, где какая товарная категория должна располагаться.

Об этом мы говорили вот . Мне очень хочется думать, что вы уже поняли, сколько места каждая группа товаров должна занимать на полках витрин. Об этом мы говорили . Я полагаю, что вид выкладки, подходящий конкретно для вашей аптеки, вы тоже выбрали. На эту тему мы вели беседу вот .

Получается, вся подготовительная работа сделана. Так что берите планшетку с листом бумаги и ручкой и пошли в торговый зал!

Сегодня анализируем выкладку в аптеке закрытой формы продажи. Я сейчас буду говорить вам, на что нужно обратить внимание, и почему. А вы на своем листе бумаги отмечайте номер витрины и что на ней не так, чтобы потом запланировать мероприятия по коррекции выкладки на ней.

Идите последовательно от одной витрине к другой, начиная от входа. Итак, приступим. Первое Обратите внимание, какой товар выложен на приоритетных полках витрин. Запомните правило: «Золотому» товару – «золотая» полка.

На каждой витрине существуют «горячие» и «холодные» полки. «Горячие», или «золотые» — это полки, куда в первую очередь падает взгляд покупателя. И этот взгляд должен натыкаться на самые популярные средства: либо давно известные препараты, которые часто спрашивают, либо те, на которые идет активная реклама.

«Горячими» являются полки на уровне глаз и уровне рук, примерно на высоте 120-150 см от пола. Если продажи всех товаров с одной витрины принять за 100%, то продажи с этих полок составляют примерно 75%, тогда как с верхней и нижней полок всего 25%.

Поэтому на верхней и нижней полках располагаем менее популярный и более дешевый товар. В частности, на нижних полках в прикассовой зоне обычно выкладывают товары импульсного спроса: гематоген, мюсли, перевязочные средства и лейкопластыри, гигиеническую помаду, салфетки, одноразовые носовые платочки и др.

Только без фанатизма! Прикассовые зоны лучше использовать по максимуму под выкладку самых востребованных препаратов, которые приносят аптеке основной доход. Если вы видите, что на самых лучших местах размещен не самый ходовой товар, а топы продаж, напротив, находятся «на задворках», запланируйте сделать «рокировку». Второе Проверьте, все ли основные фарм.

группы выложены? Я имею ввиду безрецептурные средства.

К ним относятся: + , желудочно-кишечные средства, , мази + свечи, , , БАДы. Вы хотите знать мое мнение, выкладывать ли рецептуру?

Хоть отраслевой стандарт и канул в лету, не предложив взамен ничего другого, по моим наблюдениям человек, имеющий назначение от врача, или покупающий из месяца в месяц одно и то же, крайне редко ищет эти препараты на витрине. Он сразу направляется к кассе. Поэтому я бы лучше использовала полочное пространство под выкладку тех препаратов, которые люди приобретают без назначения врача.

Впрочем, дело хозяйское. Третье Посмотрите, не перегружены ли витрины товаром? Помните, в прошлый раз я вам показывала выкладку «лоскутное одеяло»? Человеческий глаз способен адекватно воспринимать не более 12 предметов.

Я, конечно, не призываю вас выложить на каждую полку только 12 препаратов.

Но если вы разгрузите полки, сделав небольшие расстояния между упаковками, выкладка от этого только выиграет. Просто поставьте себя на место покупателя и уберите то, что он никогда и ни за что не приобретет без вашей рекомендации.

Небольшие расстояния между рядами облегчают восприятие выкладки Еще раз напоминаю правило Парето: 20% товаров приносят 80% прибыли. Значит, отдавать предпочтение в выкладке нужно именно этим 20%. Четвертое Товары одной фарм. группы размещайте единым блоком, т.е.

на одной витрине. Если предназначенный для выкладки ассортимент группы на одной витрине не умещается, захватите несколько полок соседней.

Многие из этих препаратов дополняют и усиливают действие друг друга, поэтому они часто назначаются в комплексе. Казалось бы, простое и понятное правило. Но оно нарушается очень часто, и получается, что рядом с одной кассой находятся капли в нос, рядом с другой – средства от кашля, рядом с третьей – противовирусные препараты и иммуномодуляторы.

И покупатель, выхватив взглядом капли в нос, не увидел препарат от кашля или рекламируемый Эргоферон.

Поэтому вместо трех препаратов он возьмет только один. Пятое. Препараты с одним действующим веществом выкладывайте рядом для удобства выбора. Шестое Еще один важный момент.

На полке стандартной длины слева размещают более дешевые товары, справа – более дорогие. Это связано с движением взгляда покупателей по полкам витрин.

А движется он, как правило, так, как мы читаем: сверху вниз, слева направо, «притормаживая» на правой стороне полочного пространства. Правда, для этого правила есть одно исключение: прикассовая витрина, возле которой стоит очередь. Чаще всего, это правая витрина, если стоять к кассе лицом.

На ней размещаем ближе к кассе более дорогие товары, а более дешевые дальше.

Проверьте свои витрины: а как с этим обстоит дело у вас? Седьмое Посмотрите, все ли упаковки препаратов хорошо просматриваются, а названия читаются? Это правило при его кажущейся простоте часто нарушается.

Например, полка находится на уровне глаз, то есть она по всем параметрам «золотая».

А упаковки там не стоят, а лежат. И что видит покупатель? Донышки упаковок? Смотрите, как это выглядит:

Названий препаратов не видно Что в этом случае делать?

Меняйте выкладку! Можно расставить их полукругом, можно в шахматном порядке или по диагонали. А можно использовать специальные горки:

Это витрина за спиной провизора.

Обратите внимание на подставку-горку для выкладки товара И проверьте, пожалуйста, чтобы все упаковки были повернуты лицевой и русскоязычной стороной к покупателю.

Восьмое Более дорогие препараты на полках должны быть выложены ближе к покупателю, а те, которые дешевле – дальше. Опять это связано с особенностями восприятия: в первую очередь мы замечаем то, что лежит ближе.

Это повышает вероятность покупки именно этих средств. К примеру, здесь нужно поменять местами ряды. И еще кое-что подправить. Видите, что?

Здесь нужно поменять местами первый и второй ряд.

Девятое Обратите внимание на наличие , их читабельность.

Не закрывают ли они названий препаратов? Аккуратно ли расположены? Не упали ли? Часто спрашивают, слева или справа размещать ценник.

Конечно, хорошо, если он на всех упаковках будет размещаться с одной стороны, только практика показывает, что это не всегда получается. Но стремиться к этому надо. Витрины в таком случае смотрятся аккуратно и привлекательно. Главное, чтобы название препарата не было закрыто ценником от людского глаза.

В частности, на этой фотографии некоторые ценники закрывают название препарата.

Некоторые названия препаратов закрыты ценником.

Возможно, вам кажется, что все это мелочи, которые никак не влияют на объемы .

Но из этих мелочей складывается правильное представление товара, удобство для покупателей и забота о них, что сказывается на посещаемости и выручке.

И еще одна частая ошибка. Бывает так, что один и тот же препарат представлен в торговом зале в нескольких местах. А цена на него разная. Мы-то с вами знаем, почему так могло случиться: на одной витрине – товар одного прихода, а на другой – уже другого.

Отсюда и разница в цене. Уберите с витрин товар нового прихода, пока не будет продан весь из предыдущего. Проверьте, пожалуйста, нет ли у вас такого казуса, чтобы у посетителей не возникло вопросов, а вам не пришлось объяснять ваши торговые заморочки, которые ему знать совсем не интересно. Десятое. Совсем банальное. Внутренние средства и наружные должны располагаться отдельно, а внутри групп – по фармакотерапевтическому признаку.

Например, в группе ЖКТ выкладываем подгруппами антациды, пробиотики, прокинетики, слабительные, ферменты и т.д.

Если на одной полке находятся две фарм. группы, то сделайте между ними небольшой отступ.

Одиннадцатое Еще более банальное.

Нет ли на витринах пыли? Витрины аптеки должны сиять чистотой, поскольку люди воспринимают аптеку как медицинское учреждение. В противном случае она не будет вызывать доверия покупателей, без которого все ваши усилия по наведению марафета на полках окажутся напрасными. Двенадцатое Проверьте актуальность на каждой витрине и рядом с ней.

А то бывает так, что болтается на ножке воблер с рекламой препарата, которого на этой витрине и в помине нет. На этом все. Что у вас получилось?

Увидели свои косяки? Прикинули, что можно улучшить? По этой теме я сделала видео.

Чтобы посмотреть, жмите: Но разговор о выкладке, конечно, не закончен. Например, в аптеках открытой формы продажи есть свои особенности.

Мы о них поговорим в другой раз. . Не коснулась я еще и темы . Об этом тоже разговор впереди.

Новая загадка от покупателей на сегодня такая: Все ваши вопросы, предложения, дополнения, комментарии пишите ниже в специальном окошечке для комментариев. До новых встреч в «»! С любовью к вам, Марина Кузнецова.

Последние новости по теме статьи

Важно знать!
  • В связи с частыми изменениями в законодательстве информация порой устаревает быстрее, чем мы успеваем ее обновлять на сайте.
  • Все случаи очень индивидуальны и зависят от множества факторов.
  • Знание базовых основ желательно, но не гарантирует решение именно вашей проблемы.

Поэтому, для вас работают бесплатные эксперты-консультанты!

Расскажите о вашей проблеме, и мы поможем ее решить! Задайте вопрос прямо сейчас!

  • Анонимно
  • Профессионально

Задайте вопрос нашему юристу!

Расскажите о вашей проблеме и мы поможем ее решить!

+