Бесплатная горячая линия

8 800 700-88-16
Главная - Другое - Пять достижений у менеджера по продажам

Пять достижений у менеджера по продажам

7 вопросов для собеседования менеджера по продажам

Вы здесь Опубликовано 2021-07-18 11:38 пользователем Valeratal 5 причин, почему вам стоит прочитать эту статью до конца:

  • Вы сэкономите более 30 часов на интервью с бесполезными кандидатами.
  • Вы узнаете, как оценить менеджера по продажам за 90 секунд.
  • Вы получите 7 проверенных вопросов для собеседования менеджера по продажам.
  • Вы поймёте, как провести интервью и найти хороших менеджеров по продажам.
  • Вы сэкономите минимум 40 000 руб. Это ФОТ, который выплачивается за 1 месяц испытательного срока.

Если вы собственник малого или среднего бизнеса, руководитель отдела продаж, коммерческий директор, или просто менеджер по подбору персонала, то вы по себе знаете, что на собеседование с каждым кандидатом уходят как минимум час. А потом ещё месяц или два уходит на то, чтобы понять подойдёт этот кандидат или нет, получите вы от него результат или нет. А это время и деньги ваше время и ваши деньги.

В этой статье я представлю вам 7 практических, вопросов, которые за 90 секунд позволят вам узнать всю правду о менеджере по продажам и четко отделить офисный планктон от хороших менеджеров по продажам. Лично я использовал эти вопросы для более чем 12 000 интервью. Они очень хорошо зарекомендовали себя, потому что даже неспециалист может легко «прочитать» кандидата на основании ответов на эти вопросы.

Вопрос №1. Скажите одним словом, что для вас продажи? Этот вопрос определяет отношение человека к продажам.

Обратите внимание на то, ответил ли человек одним словом, или пустился в пространную дискуссию.

Это характеризует его умение понимать, что от него хочет собеседник, а это очень важное качество продавца. Ну и конечно важно, то слово, которое он назовет.

Например: Кандидат отвечает на этот вопрос четко и внятно без запинки: «Для меня самое главное в продажах это Деньги» – это ответ на «5», если вы ищете продавца-результатника. Продавец-результатник идеально подходит в бизнесе, где нет четких правил и процедур. Если отвечает РАБОТА, это хороший ответ, если вы ищете продавца-процессника.

Продавец-процессник идеально подходит в бизнесе, где приписаны процессы, и они хорошо работают.

Если отвечает ОБЩЕНИЕ – будьте на чеку. Скорее всего, вы имеете дело с человеком, который плохо себе представляет цель и технологию продаж. Если этот вопрос приводит кандидата в ступор и пауза длится больше 7 секунд, скорее всего перед вами не продавец.

Ну а если кандидат пускается в пространные определения, продажи это процесс реализации… — отсеивайте этих кандидатов, потому что мало того что они не внимательны, скорее всего они также плохо слышат покупателя и вместо продаж предпочитают блеснуть эрудицией. Вопрос №2. Сколько вы хотите получать в нашей компании?

Назовите минимум и максимум. Оптимальный ответ на это вопрос звучит следующим образом: В вашей компании я бы хотел зарабатывать минимум 60 000 р., из которых оклад составляет 30 000 р. А судя по вашей продукции и информации на сайте, плюс мой опыт, я рассчитываю выйти на доход в 120 000 руб.

через 3-4 месяца. Вопрос №3. Какой минимальный оклад вас устроит на испытательный срок? Ответ на этот вопрос сопоставляете с цифрами, которые кандидат назвал в вопросе № 2. Например: Кандидат назвал минимум 30 000 руб.

А максимум: он хочет 40 000 руб.

Во-первых, это говорит о том, что кандидат хочет стабильно получать 80 % своего дохода, вне зависимости от результата. А такой маленький разбег между min и мах говорит о том, что он не очень амбициозен. В принципе такой вариант приемлем, если вы набираете менеджеров в back офис отдела продаж, суть работы которых заключается в обслуживании входящего потока клиентов по четко описанному бизнес-процессу.

Хороший кандидат назовет оклад 30 000 р. минимум, при условии, что хочет зарабатывать он 60 000 р.

Вопрос №4. Какой ваш среднемесячный доход за последние 3 месяца? Ответ на этот вопрос сопоставляйте с цифрами из ответов на вопросы 3 и 2.

Например, если кандидат на второй вопрос (минимум) ответил 35 000 и на 3 вопрос по минимальному окладу тоже ответил 35 000 р., а на 4 по среднемесячному доходу отвечает 30 000р., это значит что вы видите перед собой средне-статистический офисный планктон, который хочет за счет вашего бизнеса поднять свой уровень дохода. Очень хорошо, если ранее у кандидата был очень высокий среднемесячный доход, например 100 000 р., а сейчас он готов стартовать с суммы 50-60 000 рублей, рассчитывая выйти на привычный уровень дохода через 2-3 месяца.

Вопрос №5. Что вы готовы сделать за минимальный оклад?

Этот вопрос позволяет выяснить является ли менеджер по продажам «процессником» или «результатником», понимает ли он суть продаж, и какую ответственность он готов взять на себя в продажах. Например, он ответил, что его минимальный оклад 40 000 р., и он готов за эти деньги работать, выполнять свои должностные обязанности.

Это значит, что перед вами типичный процессник, от которого вы скорее всего не получите результата. Если только у вас нет четко прописанных, работающих бизнес-процессов. Хороший кандидат на этот вопрос ответит, что готов расширять клиентскую базу, находить новых клиентов, выполнять минимальный план продаж, т.е.

обеспечивать какой-то результат. Вопрос №6. Вы считаете себя хорошим продавцом? Приведите факты ваших достижений в продажах.

Этот вопрос определяет тип референции внешний или внутренний, то есть: на что будет ориентироваться менеджер в достижении цели по продажам, на внешнее мнение или на внутреннее убеждение. Если вам нужен продавец для общения с лицом, принимающим решения, который будет пробиваться через секретарей, то вам больше подойдет продавец с внутренней референцией. А если ваша бизнес-модель построена на входящем потоке, то вам подойдет продавец с внешней референцией.

Продавец с внутренней референцией, аргументируя свои достижения будет опираться на собственное Я и будет говорить: «Я был лучшим в отделе», «Я продавал больше всех». Продавец с внешней референцией будет отвечать — «мои клиенты», «мой начальник всегда хвалил меня».

Т.е. аргументировать, опираясь на внешнее мнение.

Кроме того, этот вопрос позволяет определить уровень самооценки: Во-первых, кандидат должен внятно назвать измеримые показатели своих достижений в продажах (в руб., тоннах и т.д.). Если их нет, скорее всего, перед вами «застенчивый» середнячок в продажах. Во-вторых, его самооценка не должна быть слишком завышенная и слишком заниженная.

Кандидат, который скажет, что считает себя плохим продавцом, скорее всего, продавать не любит и не умеет.

У него нет азарта, важного качества для продаж. И поэтому он вам не подойдет. Также как и кандидат, который скажет, что он лучший в мире является обычным хвастуном, неспособным отвечать за свои слова и поступки. Вопрос №7. Почему такие хорошие продавцы как вы ищут работу? Этот вопрос относится категории проективных вопросов и вскрывает мотивацию менеджера по продажам.

Этот вопрос относится категории проективных вопросов и вскрывает мотивацию менеджера по продажам. Например, отличным ответом на этот вопрос является: Хочу получить возможность зарабатывать больше.

Плохим ответом является: Меня уволили, нужно где-то работать, вот пришел к вам. Кроме того он создает легкий элемент стресса в интервью потому что в нем просматривается подвох и, соответственно, у вас есть возможность увидеть как ведёт себя кандидат во время стресса. А любая продажа это всегда легкий элемент стресса, таким образом, вы можете уже сейчас увидеть, как человек будет вести себя в сложных этапах продаж, например в отработке возражений.

Что дальше? Вы прочитали краткое руководство, и если сделали все правильно, то Вы получили четкое понимание, как проводить блиц-интервью с менеджерами по продажам. И теперь не допустите прежних ошибок, потому что у вас есть эффективный инструмент, чтобы отсеивать бесполезных и выбирать результативных менеджеров по продажам.

Но это только первый шаг, на самом деле чтобы набрать толковый отдел продаж вам нужно будет:

  • Правильно оценить навыки кандидатов
  • Правильно построить систему обучения и адаптации кандидатов
  • Правильно провести тестовый день
  • Правильно построить систему материального вознаграждения
  • Пригласить необходимое количество кандидатов
  • Правильно определить портрет кандидата
  • Завербовать кандидатов, чтобы они вышли на работу

На каждый вопрос есть много вариантов ответов, и рассмотреть их все в краткой инструкции невозможно, поэтому я специально для вас записал поясняющее видео, в котором более подробно разбираю, как работать с этими вопросами.

Кошечкин Сергей, Рубрика: Ключевые слова: Оцените публикацию +1 0 -1

Образец резюме менеджера по продажам – образец 2021 года

Резюме менеджера по продажам должно состоять из нескольких разделов, отображающих личные сведения о соискателе на свободную вакансию.Претендент на такую должность будет являться лицом компании, формируя прямые контакты с потребителями.

Для грамотного составления эффективного резюме соискателю потребуется отобразить в документе свои лидерские качества, способность мгновенно привлекать людей различных вековых групп.Содержание Для того, чтобы грамотно составить резюме, соискателю вакансии необходимо постоянно интересоваться правилами составления такого документа, пополнять свои знания по поводу формы, дизайна и контента такого бланка.Накануне составления резюме потребуется изучить различные способы составления продающих резюме, чтобы познакомится со всей требуемой информацией для этого. Надо понимать, что эффективное резюме оформляется под непосредственную цель – получить должность, соответствующую требованиям аналогичной профессии и содержащую набор ключевых фраз, которые заинтересуют работодателя.Обозначение цели поиска соискателем вакансии обязана размещаться в начале создаваемого бланка.

Если претендент на свободную должность желает откликнуться на размещенное объявление, то в резюме понадобиться отобразить название вакансии, поиском которой занимается претендент, с обязательством соответствовать указанной вакансии работодателем в объявлении.Отсылая резюме на объявленную руководством предприятия вакансию, нужно будет убедить работодателя, что соискатель знает, чего он хочет. Для этого понадобиться продумать, какую цель надо будет указать в резюме при трудоустройстве, к примеру:

  • Получить вакансию менеджера, чтобы активно заниматься реализацией продукции.
  • Добиться повышения уровня реализации и признания брендов предприятия на должности главного управленца по реализации товара.
  • Приступить к работе менеджера, для нахождения подхода к потребителям и совершения выгодных сделок.
  • Трудоустроится на должность консультанта по реализации продукции.
  • Приступить к обязанностям коммерческого руководителя в дистрибьюторской компании.

Может быть ситуация, когда претендент хочет высказать претензии сразу на несколько предложений, объявленных работодателем. В этом варианте надо поискать примеры резюме, где цель отображается без указания конкретной позиции, и отправить несколько резюме, оформленные на каждую вакансию.Общие цели можно сформулировать следующим образом:

  1. Приступить к интересной деятельности в огромной производственной компании.
  2. Трудится в солидном торговом холдинге.
  3. Получить работу в известной компании, для проявления своих знаний.
  4. Реализовать свои навыки, организаторские возможности и энтузиазм в дистрибьюторской компании.

Таким образом, нужно хорошо продумать, какую цель понадобиться отобразить в данном разделе при оформлении резюме.Для отображения профиля должности, надо ознакомиться с требованиями к навыкам, к умениям и квалификации претендента, которые понадобятся для успешного исполнения обязанностей на предлагаемой вакансии, к примеру:

  • Профиль вакансии «Торговый представитель».
  • Профиль вакансии «Региональный менеджер»

В соответствии с требованиями потребуется изучить описание должности, включающей непременные требования для отбора претендентов на вакансию по резюме.Ниже представлен перечень обязанностей по некоторым позициям различного уровня.

Это ключевые слова и фразы, для отбора HR-менеджерами претендентов на вакансию.

Исходя из перечисленного списка, нужно выбрать пункты, соответствующие опыту соискателя.

  • «Торговый представитель»:
  1. Предложение о взаимном сотрудничестве.
  2. Обработка зарегистрированной клиентуры.
  3. Работа с базой возможной клиентуры.
  4. Заключение соглашений.
  5. Передача зарегистрированной клиентуры в отдел по продажам.
  • «Региональный менеджер по продажам»
  1. Прием поступающих обращений от клиентов и их обработка.
  2. Изучение пожеланий клиентуры.
  3. Проведение переговоров через телефонную связь.
  4. Работа с базой возможной клиентуры.
  5. Помощь в расширении клиентской базы.
  6. Приготовление отчетов о выполненной деятельности.
  7. Работа с пополнением клиентуры.
  8. Ознакомление клиентов с предоставляемыми услугами.
  9. Презентация услуг клиентуре.

Немалую роль, при изучении полученного резюме, играют отображенные в документе достижения.

В этом разделе требуется привести конкретные примеры о работе над проектами и о достижениях, полученных по итогам такой работы. Эти достижения могут отображаться в цифрах или без них.Пример успехов, отображаемых в цифрах:

  • Уменьшил отток клиентуры на 25%, путем организации индивидуальных предложений.
  • Поднял качество предоставления услуг на 45%.
  • Добавил 10 солидных клиентов.
  • Реализация по ключевым клиентам выполнена на 35%.
  • Снизил дебиторские долги на 20%.
  • Организовал мотивацию для персонала отдела, благодаря чему увеличился объем реализации на 35%.
  • Обеспечил перевыполнение плановых показателей за 3 месяца на 140%.
  • Расширил базу клиентов на 40%.

Пример успехов, отображаемых по качественным показателям:

  • Полученные награды, дипломы. Получил диплом «Лучший продавец» в РФ за наиболее огромную сделку в 2021 году.
  • Рост карьеры.

    Получена грамота «Лучший сотрудник», в результате чего получил повышение в карьерной лестнице.

  • Эффективные проекты. Занял 1-ое место за перевыполнение плановых показателей по реализации товара.
  • Положительные отклики.

    4 раза был отмечен на конкурсах на лучшее обслуживание.

Для успешного продвижения резюме соискателя, надо отобразить навыки, которыми обладает кандидат и которые могут пригодится для менеджера по продажам. В такой перечень можно включить следующие ключевые навыки:

  • Умение вести переговоры.
  • Умение организовать оптовые продажи.
  • Анализ реализационных проектов.
  • Проведение презентаций.
  • Разрешение конфликтов.
  • Управление реализацией продукции.
  • Работа с рекламациями.
  • Опыт активных продаж.
  • Командная деятельность.
  • Опытный пользователь MS Office.
  • Эффективное заключение соглашений.
  • Планирование реализации товара.
  • Навыки общения с клиентами.
  • Продажи, с использованием дистрибьюторов.
  • Навыки прямых продаж.

В соответствующем разделе кандидату понадобиться описать свои профессиональные качества. Ниже приведен список таких качеств, которые можно будет отобразить в заполняемом резюме:

  • Способность восприятия информации и расстановки приоритетов.
  • Стрессоустойчив.
  • Умение трудится в многозадачном режиме.
  • Ответственность и т. д.
  • Ориентирован на клиента.
  • Коммуникабелен.
  • Стремление к результату.
  • Способен к развитию, обучению.
  • Обладает автономностью.
  • Обладает гибкостью.
  • Пунктуален.
  • Способен выслушать клиента.
  • Дисциплинирован и само-организован.
  • Обладает целеустремленностью.
  • Способность в командной работе.
  • Уверен в себе.

В разделе «О себе» можно отобразить ключевые знания, технические навыки, наличие сертификатов, которые не были отражены в остальных блоках резюме, в виде маркированного списка, к примеру:

  • Имею положительный опыт вовлечения клиентуры в сферу обеспечения клиентских услуг.
  • Умею вести переговоры и заключать соглашения с руководителями предприятий.
  • Способен откликаться на нужды потребителя, разрабатывать эффективную клиентскую сеть.

Сильные стороны:

  1. Нацелен на карьерное повышение и на использование профессиональных навыков.
  2. Нахожу общение с покупателями, быстро могу расставить приоритеты.
  3. Опыт в сегменте продаж – свыше 5-ти лет.
  4. Владею навыками об автомобильном рынке.
  5. Ориентирован на результат.
  6. Способен быстро обрабатывать поступившие сведения.
  7. Ответственен к исполнению заданий.

Пример № 1Пример №2Пример №3Пример № 4О том, как оформить резюме для трудоустройства, предлагается посмотреть видео.(Видео: “Как составить резюме для устройства на работу в 2021 году”) 0 0 voteArticle Rating

ТОП Продажи

Навигация по записям ← Предыдущая запись Следующая запись → Что делает менеджера по продажам по-настоящему успешным?

На этот вопрос нет однозначного ответа. Думаю, у Вас есть тоже свое мнение на этот счет. В этой статье я, в свою очередь, хочу поделиться своими наблюдениями и мыслями.

Возможно, вы согласитесь с некоторыми из них и возьмете на вооружение или захотите проверить на практике. На мой взгляд, личность менеджера, его качества, энергетика напрямую влияют на продажи.

Сегодня компании обладают огромным техническим потенциалом, о котором не могли и мечтать еще 15 лет назад. Хорошая связь, CRM, позволяющие получать прекрасную статистику и вовремя реагировать на ситуацию в компании, технологии продаж, техники воздействия на клиента… И тем не менее практически каждый владелец может сказать, что есть куда расти и продажи в компании не те, какие хотелось бы иметь. Можно провести аналогию с медициной.

Врачей учат приблизительно одинаково.

При повышении квалификации они усваивают похожий материал.

Диагностической аппаратуры все больше, как, впрочем, и врачебных ошибок.

Есть врачи, после лечения у которых, долгое время продолжаешь быть здоровым. Более того, само нахождение врача от Бога в палате ведет к выздоровлению.

Причем, его более технически подкованные коллеги могут иметь худший результат. То же самое можно увидеть и в образовании.

Вы, наверно, замечали, что борщ по одному и тому же рецепту с точнейшим соблюдением технологии разный по вкусу у разных хозяек. Получается дело не столько в технологиях, сколько в людях, которые этими технологиями пользуются. В конце концов и сами технологии были созданы людьми.

Личные качества менеджера, напрямую влияющие на продажи Давайте с Вами разберем заявленные 5 личных качества менеджера, влияющие на успешные продажи.

  • Стрессоустойчивость — способность сориентироваться в нестандартной, порой «аварийной» ситуации.
  • «Огонь в глазах»
  • Настойчивость, нацеленность на результат менеджера по продажам
  • Вера в дело
  • Открытость и способность к обучению

1. Открытость менеджера и его способность к обучению.

Зачастую под открытостью человека понимают откровенность и прямодушие. Поэтому считается, что менеджер по продажам не должен быть открытым.

Однако понятие «открытость личности, человека» имеет несколько толкований, и мы будем говорить о той открытости, которая присутствует всегда у успешного менеджера. Открытость менеджера по продажам как стремление дарить душевное тепло без ущерба для себя и компании и привнесения пользы окружающим.

Читайте также: Кейс о том, как менеджмент качества помог увеличить продажи на 67% «Мне довелось в свое время закупать продукцию для компании именно у такого, открытого менеджера. Он интересовался результатами продаж закупленной у него продукции, рекомендовал новинки, советовал.

И свой разговор заканчивал всегда следующими словами: «Если Вы получите предложение лучше, все равно позвоните мне. Я постараюсь сделать все от меня возможное, чтобы наше сотрудничество продолжилось».

И так и было… Пока он не ушел в отпуск. Другим менеджерам было не до нашей компании.

И если ранее мы закупались каждые 3 дня, то за период месячного отпуска нашего менеджера – ни разу. Фактически перешли к другим поставщикам. А после ухода его в другую компанию сотрудничество и вовсе сошло на нет». Не хватало той самой открытости менеджера по продажам. И что интересно, менеджеры по продажам, которые обладали открытостью десять лет назад, сегодня коммерческие директора или собственники своих бизнесов.

И что интересно, менеджеры по продажам, которые обладали открытостью десять лет назад, сегодня коммерческие директора или собственники своих бизнесов.

Способность к обучению тесно связана с умением ставить адекватные цели и достигать их.

Менеджер способный к обучению не блокирует подсознательно новое, а легко впитывает и начинает его применять. Причем, способность к обучению с годами не снижается, просто происходит изменение процесса обучения. Учиться новому никогда не рано и не поздно.

2. «Огонь в глазах» Огонь в глазах менеджеров по продажам позволяет компаниям стремительно выходить на новый уровень.

Это как раз тот огонь, который помогает сделать невозможное возможным. Такой запрос от работодателя — «менеджер по продажам с огнем в глазах» — сегодня звучит все чаще. Чтобы сделать стремительный рывок нужна команда с огнем в глазах.

По-другому – в команде находятся сильные личности, сильные стороны которых взаимно дополняют и создают мощное ядро. Можно просто подойти к зеркалу и посмотреть себе в глаза. Что Вы видите? Не хватает блеска, задора?

Поблагодарите себя и вспомните, что вы любите себя и раз Вы живете на свете, то у Бога на вас большие планы. Вспомните свои былые победы. Проблеснула искорка? Тогда пора разжечь пламя! Как поговаривала моя бабушка: когда перестаешь действовать, то твой путь катиться к закату.

И чем хуже твое настроение, тем быстрее ты движешься к концу. Читайте также: Как увеличить продажи? Ответ на вопрос менеджера. Огонь в глазах дает энергию не только для твоего рывка, но и подпитывает окружающих.

3. Настойчивость, нацеленность на результат менеджера по продажам Пробовать надо. Однако, только настойчивость поможет насладиться результатом. Можно попробовать насколько теплая вода на курорте на берегу Средиземного моря.

А можно проявить настойчивость, двинуться дальше и поплыть, получая удовольствие Можно попробовать десерт или пойти дальше и съесть его до последней крошки и насладиться изысканным вкусом Можно пробовать ухаживать за девушками, а можно проявить настойчивость и … получить неизмеримо больше. Настойчивость помогает жизнь сделать полной.

Нацеленность на результат определяет насколько жизнь будет полной. Менеджер может собрать информацию о компании, которой он намерен продавать свой продукт и это тоже будет результат.

Или еще выйти на лицо, принимающее решение… Сделать эффективную презентацию… Продать… Сотрудничать на постоянной основе и продавать много… Вопрос: на какой результат нацелены Вы, как менеджер по продажам?

На что нацелишься – то и реализуется.

4. Стрессоустойчивость — способность сориентироваться в нестандартной, порой «аварийной» ситуации.

Работа менеджера по продажам – это череда переговоров. Порой жестких и скоростных. И совладать с эмоциями часто бывает сложно. Не потому, что не умеешь или не готов… Просто есть законы физиологии и многие эмоции автоматически запускаются до того, как ты успеваешь их осознать.

Стрессоустойчивость – это способность вовремя опознать пусковую эмоцию и уйти с «линии атаки», не наломав дров:

  1. показать непонимание,
  2. взять тайм-аут,
  3. «не услышать»,
  4. разорвать шаблон ожидаемого поведения,
  5. повернуть разговор в другое русло…

Сориентироваться… Переговоры можно отложить, сменить команду переговорщиков, изменить цели с учетом новых фактов 5. Вера в дело Мир всегда выглядит именно таким, каким он является в постоянных утверждениях человека, обращенных к самому себе.

Если мы верим в дело в душе, то оно начинает доставлять нам удовольствие и возможная неудача превращается всего лишь в вызов, за которым рано или поздно последует успех. Можем говорить о вере вслух, а в душе сомневаться, то наши реакции выдадут сомнения. «Для одной из мебельных компаний мы снимали ролики для показа на телевидении, в которых продавец кратко рассказывал о преимуществах той или иной мебели.

Так как продавец, не актер и не может перевоплотиться, его движения, мимика выдавали отношение к той или иной мебели.

И приходилось вновь и вновь делать дубли, чтобы слова и реакции тела говорили о том, что мебель действительно хорошая и ее стоит покупать. Читайте также: О чем забывают менеджеры по продажам Когда слова и реакции тела говорят об одном – это называется искренностью. Надо сказать, что несмотря на то, что в роликах снимались непрофессиональные актеры, именно нужное поведение в кадре впоследствии повлияло на всплеск продаж и устойчивое положение на рынке».

Неверие в душе и вера на словах, к сожалению, приводит к разладу и в дальнейшем к отсутствию запланированного результата. Вера в душе и неверие на словах сбивают с курса.

И тогда «корабль продаж» приходит в «порт сделки» через более длительное время, порой пройдя через бури.

Синхронность веры в свое дело позволяет ускориться и прийти к намеченному результату быстрее.

Траектория движения человека, сомневающегося в своем деле, похожа на траекторию глубоко пьяного человека. Или на передвижения человека, который делает ОДИН шаг вперед и ДВА шага назад.

Как Вы думаете, дойдет ли он до намеченного результата? Дойдет, если отбросит сомнения.

Итак, мы с вами разобрали 5 личных качеств менеджера по продажам, которые напрямую влияют на успех.

Провести ревизию своих качеств можете только Вы. И я верю, что такая внутренняя работа позволит изменить Вашу жизнь, приблизить ее еще ближе к тому идеалу, к которому Вы стремитесь. Помните, что самая большая ценность лежит внутри нас.

А все остальное – лишь инструменты, которые помогают быстрее достичь запланированного результата.

Можно иметь самый мощный компьютер, но, если Вы не захотите им пользоваться, он никак не поможет Вам. Все внутри. Наш мир реализуется таким, каким мы видим, слышим, чувствуем его внутри себя, проецируя его на экран внешнего мира.

Успех и неуспех в продажах – это всего лишь показатель того, насколько полно используется личная сила менеджера по продажам. Если Вы определили для себя, что все перечисленные качества у Вас имеются, так перестаньте сдерживать себя.

Снимите ногу с педали тормоза. Только она сейчас препятствует Вашему сокрушительному успеху, Вашим невероятным по объему продажам.

Опубликовано в рубрике О продажах, Психология продаж, Техники продаж Ольга Кузнецова. Метки: permalink. 6 thoughts on “5 личных качества менеджера, напрямую влияющих на успешные продажи”

Мотивация отдела продаж: система, примеры, схема

бизнес продажи Александр ГридасовНет времени читать?

Отправим статью на почту!Хочу получать интересные новости блогаНажимая на кнопку «Отправить», вы даёте своё согласие на обработку персональных данных. Содержание В чем, кроме денег, мотивация менеджера по продажам? Пример горячих парней на телефоне мы видели в американских сериалах и примерно понимаем систему оплаты труда «продажников»: чем больше сделаешь для компании, тем больше получишь в качестве своего процента.

Пример горячих парней на телефоне мы видели в американских сериалах и примерно понимаем систему оплаты труда «продажников»: чем больше сделаешь для компании, тем больше получишь в качестве своего процента. Да, формула мотивации менеджера по продажам в основе содержит материальную мотивацию, но не только. Менеджерам присущи азарт, соревновательный дух, стремление к профессиональному развитию.

Давайте посмотрим, из состоит система мотивации менеджера по продажам, как ее выстроить у себя в бизнесе и каких ошибок нужно избегать. Сквозная аналитика от 990 рублей в месяц

  1. Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
  2. Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  3. Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  4. Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
  5. Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики.

    Стройте отчеты моментально за любые периоды

Узнать подробнееДля чего нужно мотивировать менеджера по продажамДавайте сразу договоримся: под словами «мотивация менеджера по продажам» мы будем понимать всю систему материальной и нематериальной мотивации, включая поощрения и санкции. Потому что ошибкой будет не только не иметь многоаспектную мотивацию, но и зацикливаться на окладе и бонусах.

Продавцы обычно довольно быстро выходят на комфортный для себя доход и перестают увеличивать объем продаж. Просто работают, выполняют план. Для линейного сотрудника это хороший уровень эффективности. А для менеджера по продажам — опасное «болото», ведь он не ищет новых клиентов, не продает больше, не увеличивает прибыль компании.
А для менеджера по продажам — опасное «болото», ведь он не ищет новых клиентов, не продает больше, не увеличивает прибыль компании.

То есть сам менеджер может и доволен: нет проблем, нет штрафов, стабильность.

А собственник мучается: как их заставить шевелиться? Можем же продавать больше! Вот тут и кроется причина, почему обязательно нужна многофакторная, сложная система мотивации менеджера по продажам.

Просто назначить премии и размер бонусов — мало. Нужны санкции — депремирование.

Нужны новые вызовы, нужны соревнования между сотрудниками и отделами. И особые «медальки». Вот обо всех этих аспектах сегодня и поговорим.

И еще момент: мотивация отдела продаж — постоянно изменяемая штука.

Меняется материальная мотивация: оклады индексируются, бонусы растут в зависимости от ценности проданного продукта. Меняется нематериальная часть: людей нужно по-разному вдохновлять, драйвить, поддерживать. Меняются и сами люди. Когда-то лучший продажник мог мечтать в качестве привилегий получить кожаное кресло и право курить на рабочем месте.

Сейчас к вам скорее может прийти миллениал, которому важно работать из дома и посещать совещания по скайпу.

Цели мотивацииЗадачи компании могут меняться: иногда нужно увеличить средний чек, иногда продавать больше премиум-товаров, иногда поднять продажи нового продукта.

Иногда нужно продавать хоть что-то, чтобы остаться на плаву. Мотивация менеджера по продажам отражает цели и задачи компании.

Если критично важно всегда продавать определенное количество товаров— это отражается как условие выплаты оклада.

Продажи премиум-товаров могут поощряться более высокими бонусами. При постановке целей и задач стоит учитывать разные типы менеджеров.

Обычно есть отдел «охотников», которые работают с холодными звонками, ищут новых клиентов. И отдел, скажем так, «землепашцев», которые работают с постоянными клиентами, взращивая и собирая «урожаи» с контрактов, которые привели «охотники». Так вот, их системы мотивации должны отличаться, так как цели у этих отделов разные.

Охотники должны получать «жирные» бонусы за новых клиентов и минимальный оклад за отработку определенного количества контактов. Как говорится, «волка ноги кормят». Землепашцы не ищут новых клиентов, но «тянут» рутину, и их оклад должен быть стабильнее, так как «охотиться» им некогда, да и не нужно.

Значимые показатели для менеджеров по продажамПри всей динамичности мотивации менеджера по продажам и различиях в целях и методах их достижения в разных отделах, есть ряд стандартных показателей эффективности.

За выполнение KPI менеджеры получают бонусы сверх минимального оклада. Что можно задавать в качестве KPI:

  1. общее количество привлеченных лидов;
  2. аккуратность и точность в отчетах, соблюдение сроков.
  3. общее количество контактов — звонков, встреч, писем;
  4. общее количество новых клиентов;
  5. конверсия из лида в клиента;

Как добиться соблюдения KPI?

Использовать разные виды мотивации менеджеров отдела продаж.

О них подробно далее. Виды мотивацииМатериальная мотивация для менеджеров по продажамКлассика — оклад +проценты. Сотрудник имеет оклад, фиксированную часть материальной мотивации.

Обычно это символические суммы: где-то 20-25 тысяч рублей, а где-то и 5-10 тысяч. Низкий оклад позволяет обрубить сотруднику возможность имитировать бурную деятельность.

Менеджер начинает самостоятельно работать и зарабатывать, ведь его благополучие в его руках. Из чего может состоять оплата труда менеджера по продажам:

  1. бонусы за сделки;
  2. премия за достижение KPI;
  3. оклад фикс;
  4. повышающий коэффициент при регулярном достижении ключевых показателей.
  5. бонусы за суперсделки («добыл» важный контракт);

Премии даются за выполнение KPI.

Размеры бонусов и условия их получения в каждой компании отличаются. Обычно это некий процент от суммы проданных продуктов. Премия рассчитывается просто и честно, при этом все менеджеры равны и каждый может заработать.

«Жить хорошо» менеджеру позволяет только усиленная работа, и это крайне выгодно компании.

В классической системе материальной мотивации есть и недостатки. Менеджеры вынуждены фокусироваться на собственных сделках, а любые поползновения в сторону командной работы, необходимой для достижения общих целей, встречаются с глухим раздражением:

«я тут рву всех, на жизнь зарабатываю, а вы меня отвлекаете»

. Опять же, менеджер глобально преследует свои цели.

Если он «универсал»: и приводит лидов и ведет постоянных покупателей, то ему выгодно обрасти базой клиентов и забить на «поиск» новых, что лишает компанию расширения клиентской базы и выхода на новые рынки. Бывают сложности с расчетом размера фиксированного оклада. Слишком большой оклад разлагает опытных менеджеров, слишком маленький привлекает только дилетантов.

При отсутствии оклада даже высококлассный продавец может ничего не получить, если месяц будет «невезучим» или у продукта узкий сегмент целевой аудитории, четкая сезонность и так далее. Из чего состоит зарплата продажникаОстановимся на составляющих оплаты труда менеджера по продажам.

Размер каждой части может отличаться от компании к компании, но суть примерно везде одна: получай небольшой фикс и зарабатывай на разных бонусах.Оклад«Минималка», которую сотрудник получит в любом случае, если будет ходить на работу и выполнять свои функции. Чем больше оклад, тем опытнее к вам придут продавцы, но тем меньше у них будет мотивация зарабатывать.

В общем, это такой ползунок, который нужно двигать туда-сюда и смотреть, что получается.

Оклад можно и не платить или сделать условным: тысяча рублей.

Тогда люди придут зарабатывать все своим умением — для некоторых ниш это нормально. Процент за выполнение KPI Первая «надбавка», которая дается при выполнении плана продаж и достижении других значимых показателей за указанный период времени.

Процент от прибыли Основные деньги продажника. С каждой продажи он получает некий процент.

Менеджеры будут стараться продавать больше и делать упор на премиальных, высокомаржинальных продуктах.

Хорошо продуманная система выплаты процентов от прибыли позволяет менеджерам развиваться, стимулирует больше работать, учиться и не ориентироваться на оклад, который можно сделать совсем невысоким. Главное дайте им понятные и «вкусные» возможности получать больше.

Разнообразные бонусыКонкретные премии, поддерживающие боевой дух команды. Премируем сотрудников, выполнивших эпизодические задачи: заполучить клиента в регионе X, продать 5 продуктов за неделю, распродать продукт с истекающим сроком годности и тому подобное. Чем хороша классическая структура оплатыПочему система сдельной оплаты с бонусами продолжает работать?

Во-первых, это естественная мотивация.

Сами условия работы ставят менеджера в ситуацию, когда ему выгодно как можно больше действовать и, главное, достигать как можно больших результатов. Соответственно, и контролировать сотрудников нужно меньше. Во-вторых, кампании выгодно платить сотрудникам за результат. Небольшой стартовый оклад не слишком обременяет работодателя, а за хорошие продажи не грех и хорошо платить.
Небольшой стартовый оклад не слишком обременяет работодателя, а за хорошие продажи не грех и хорошо платить.

В-третьих, уменьшается течучка. Менеджеру по продажам выгоднее научиться блестяще продавать конкретный продукт и нарастить клиентскую базу, ведь от этого прямо зависит его доход. Соответственно, в рамках одной компании ему комфортно работать долгое время.

Конечно, пока есть возможность развиваться и зарабатывать больше. Штрафы для менеджеров по продажамДа, не только пряник, но и кнут нужен в материальной части системы мотивации.

Казалось бы, менеджеры кровно заинтересованы зарабатывать больше, а не жить на фикс. Но, как ни странно, ленивый, безынициативный менеджер по продажам не редкость.

Самое интересное, что как раз за низкие показатели продаж штрафуют редко. Менеджер, который не зарабатывает, уволится сам, так как символический оклад не позволит долго продержаться в продажниках. Санкции вводят за невыполнение плана контактов, а еще за опоздания, хамство клиентам и прочие вещи такого рода.

Как можно «проапгрейдить» финансовую мотивациюЕсть несколько приемов, которые дополнят вашу материальную часть мотивации менеджера по продажам.

К примеру, повышающий коэффициент: чем стабильнее менеджер набирает обороты, тем больше получает месяц за месяцем. Также вы можете дисциплинировать рублем и давать надбавку, если все задачи были закрыты в срок, в CRM-системе ведется аккуратный учет и от клиентов не было жалоб.

Можно и нужно премировать за допродажи и апселлы, при хорошем уровне продаж в низкий сезон и прочих трудовых победах. При определенной «выслуге лет» — вводить индексацию, так как сейл, досконально знающий ваш продукт и ЦА — редкая птица, которую нужно беречь.

Нематериальная мотивация менеджеров по продажам С материальной мотивацией всегда рука об руку идет нематериальная. Нельзя просто достойно платить, нужно вовлекать людей. К тому же к «хорошему быстро привыкают», и любой доход уже не кажется достаточной мотивацией через некоторое время.

В оплате труда менеджера по продажам есть определенный потолок, который от него не зависит и обусловлен внешними факторами (нельзя летом продавать все больше снегоходов). Да и конкуренты всегда могут предложить чуть больше.

Тут и вступает в дело нематериальная мотивация.

Что важно для менеджера по продажам?

Перспективы, развитие, расширение, ведь он по природе охотник.

Кроме очевидного «больше получать» сейлза можно увлечь разными нематериальными поощрениями:

  1. повышение статуса — возможность отличиться и дорасти до руководителя отдела;
  2. соревнования отделов — на мотивационной «доске продаж» вся команда следит за гонкой лучших менеджеров.
  3. получение наград — грамот, подарков, особых плашек и званий;
  4. «голодные игры» — когда между сотрудниками, например, старыми и новыми, устраивается «борьба за выживание»;
  5. обучение и новый опыт — сотрудника можно наградить отправкой на курсы или поездку по обмену опытом (продавец машин едет на завод Ferrari);

3 «нет», губящие систему мотивации отдела продажМы уже сказали, что есть большая ошибка ограничиваться только материальной составляющей системы мотивации. Такая практика сводит гамму потребностей человека к зарабатыванию денег, а это не так.

Людям важно иметь значимость, статус, регулярно получать оценку результатов своего труда.

На работе хороший продавец часто «живет», и ему должно быть интересно и комфортно. Есть ряд ошибок в системе мотивации, которые выявлены на основе практических наблюдений. 1 Нет понятных или интересных условий материальной мотивацииУсловия основного заработка менеджера, то есть условия начисления премий и бонусов должны быть кристально ясными, логичными и привлекательными.

«Вижу цель — не вижу препятствий» — вот девиз ваших менеджеров, когда компания дала ясное понимание их выгоды, а цели достижимы и созданы все условия.

Продавец должен всегда знать простой ответ на вопрос «что мне сделать, чтобы заработать больше». Также в системе могут быть прописаны недостижимые KPI, что дает чувство беспомощности и сбивает всю мотивацию.

Например, для премирования выставляются показатели, на которые сам менеджер никак не влияет. 2 Нет существенного разрыва между доходами лучших и худшихВ отделе продаж царят дикий капитализм и социальный дарвинизм. Кто больше всех приносит пользы боссу — тот должен получать больше всех денег и привилегий.

Уравнительный принцип здесь губителен. Те, кто предпочитает получать одинаковый со всеми оклад и не стремится заработать своими силами за счет премий и бонусов — просто развалят ваш отдел со временем.

Человеку свойственно экономить энергию, и нужен хороший уровень «голода», чтобы начать активно продавать.

Сейл, который работает «за зарплату», никогда не сделает компанию богаче. 3 Нет новых вызовов и драйваДинамику отдела продаж нужно раскачивать периодическими «челленджами». Обливаться ледяной водой не нужно, лучше ставить дерзкие, но достижимые цели с привлекательной оплатой за результат.

Например, выполнить план на неделю раньше и сразу получить премию. Это и игра, и соревнование, и обучение, и возможность заработать больше.

Виджет обратного звонка для сайта50 минут в подарок новым клиентам

  1. Экономьте на тарифах: от 5 рублей в минуту.
  2. Повысьте конверсию сайта на 30%.
  3. Настраивайте под ваш сайт. Адаптируйте под все устройства. Тестируйте разные виджеты.
  4. Используйте гибкие настройки показа.
  5. Стройте отчеты по звонкам: от показа виджета до ключевого слова.

Узнать подробнееЗаключениеПодведем итоги разговора о том, как мотивировать менеджеров по продажам.

Ориентируйтесь на материальную мотивацию, но дополняйте ее полноценной нематериальной — даже менеджеры по продажам думают не только о деньгах. Платите хорошо, но только тем, кто приносит вам прибыль.

Мотивируйте менеджеров на новые свершения с помощью соревнований, раздачи привилегий и признания заслуг. Замотивированный со всех сторон отдел продаж — это отряд супергероев, готовый побеждать. Это пригодится 5 шагов к продающему сайту.

Кейс Ровный Пол. Увеличение конверсии для медицинской клиники «Мастерская здоровья» в 3,7 раз Как убедить руководство, что нужно больше бюджета на маркетинг Работа с источниками: частые ошибки или почему ничего не сходится? Как бороться с профессиональным выгоранием сотрудников Что такое партизанский маркетинг и как он работает Главная / Продажи и маркетинг / ОценитеПоделитесь с друзьями Подпишитесь на обновления Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даёте своё согласие на обработку персональных данных.У вас есть интересный материал? Опубликуйте статью в нашем блоге Опубликовать статьюРекомендуем прочитать СобытияРост в кредит: 5 фактов о банковской индустрии в 2021 году8 сентября 2021 КейсыКрасота требует конверсий: как редизайн увеличил её на 30+% и уменьшил стоимость лида на 40+%12 августа 2021 Технологии CalltouchОбновляемся вместе с amoCRM – как настроить новую авторизацию10 августа 2021 Продажи и маркетингЧто должно быть в вашей CRM: как выбрать и не пожалеть11 сентября 2021 Продажи и маркетингУшло и ушло, или почему не бывает идеальной email-рассылки10 сентября 2021 Продажи и маркетингТОП-5 правил лидогенерации в B2B7 сентября 2021 Хотите получить актуальную подборку кейсов?

Прямо сейчас бесплатно отправим подборку обучающих кейсов с прибылью от 14 730 до 536 900р. [contact-form-7 404 "Not Found"] Присоединяйтесь к нам в социальных сетяхО сервисе

Мероприятия

База знаний

О компании

Callday 2021 Выступают: Aviasales, Aliexpress, Банк Точка, Яндекс.Такси, Яндекс.Лавка, Worldclass, Calltouch и другие Записаться Спасибо, откажусь У нас тут cookies… На сайте используются файлы cookies. Продолжая использование сайта, вы соглашаетесь с этим.

Последние новости по теме статьи

Важно знать!
  • В связи с частыми изменениями в законодательстве информация порой устаревает быстрее, чем мы успеваем ее обновлять на сайте.
  • Все случаи очень индивидуальны и зависят от множества факторов.
  • Знание базовых основ желательно, но не гарантирует решение именно вашей проблемы.

Поэтому, для вас работают бесплатные эксперты-консультанты!

Расскажите о вашей проблеме, и мы поможем ее решить! Задайте вопрос прямо сейчас!

  • Анонимно
  • Профессионально

Задайте вопрос нашему юристу!

Расскажите о вашей проблеме и мы поможем ее решить!

+