Бесплатная горячая линия

8 800 700-88-16
Главная - Другое - Как риелтору побороть страх звонкоа

Как риелтору побороть страх звонкоа

Как риелтору побороть страх звонкоа

Страхи клиентов, с которыми приходится сталкиваться риэлторам

Как правило, риэлторы считают, что клиенты не заключают с ними договоров из-за высокой стоимости услуг. Однако, зачастую, главное препятствие это вовсе не размер комиссионных, а страх клиента перед принятием решения.

Подобную проблему клиента легко опознать.

Ее основной признак — обилие мелких высказанных и замолчанных сомнений и возражений. Профессиональный риэлтор хорошо разбирается в страхах своего потенциального клиента и умеет их нейтрализовать или в принципе не дать им появиться.

Ниже приведены шесть основных страхов покупателей и продавцов недвижимости, с которыми риэлторы неоднократно сталкиваются в своей работе. 1. Боязнь принять неверное решение Этот страх зачастую проявляется в нерешительности.

Клиент, подверженный подобной боязни, обязательно говорит, что до того, как он подпишет с риэлтором какие-либо бумаги, он должен поговорить с кем-то, кому он по-настоящему доверяет.

Чаще всего это будет супруг/супруга, родители, друг с опытом сделок с недвижимостью и т.п.

2. Страх перед принятием любого решения Это более сложный случай. Такие клиенты на большинство доводов риэлтора говорят одно и то же: «Сначала мне нужно все хорошенько обдумать». 3. Боязнь перемен Такие клиенты просят риэлтора не торопить события, дать им время.

Их настолько страшат любые перемены, что они могут совершенно не спешить с продажей своей 50-метровой квартиры, даже если деньги на доплату за большую «трешку» давно отложены и они вот-вот в третий раз станут родителями.

4. Страх быть обманутыми Чаще всего подобный страх свойственен клиентам, имевшим предыдущий негативный опыт общения с риэлторами. В таком случае любой риэлтор в их понимании автоматически уподобляетесь их первому риэлтору, а значит, они ждут дополнительных гарантий того, что новый риэлтор качественно выполнит свою работу с соблюдением всех взятые на себя обязательства.

5. Боязнь чужого мнения Эта проблема напрямую связана с самооценкой и зачастую имеет непосредственную связь с назначением цены на продаваемый объект недвижимости. Такие клиенты, несмотря на все профессиональные доводы и убеждения риэлтора, требуют выставления объекта на продажу по цене выше рыночной только потому, что они не могут смириться с мыслью, что их родственники, знакомые или соседи узнают, что они продают свою квартиру или дом недостаточно дорого.

6. Страх перед любыми действиями без основательного знания вопроса Клиенты, подверженные такому страху, въедливы и щепетильны в мелочах. Они задают тысячи уточняющих вопросов, просят риэлтора предоставить им дополнительную информацию об агентстве, о предыдущих сделках риэлтора, о ценах на аналогичную недвижимость в их районе и т.п. Если у риэлтора не находится под рукой каких-то материалов, они согласны получить их позже, лишь бы отсрочить момент подписания договора.

Разумеется, у опытных риэлторов есть свои наработки в плане снятия возражений клиентов и они умеют устранять вышеупомянутые страхи покупателей и продавцов. Однако, оптимальный подход в таком случае — представить клиенту неоспоримые доказательства того, что, подписывая договор именно с ним, клиент принимает самое правильное решение. Вычлененные в этой статье страхи не всегда очевидны и не лежат на поверхности.

Как показывает практика, они могут быть скрыты за совершенно другими возражениями.

Задача профессионального риэлтора заключается именно в том, чтобы, задавая нужные вопросы, выявить не только мотивацию потенциального клиента, но и его возможные сомнения. Зная, чего боится клиент, риэлтор должен аргументировано убедить его в том, что в случае, если он будет работать с ним, о развитии событий по худшему или даже просто по невыгодному для клиента сценарию не может быть и речи.

Источник: http://tatarstan.gdeetotdom.ru/living/articles/2004863/

Как избавиться от страха холодных звонков?

Страх холодных звонков – это страх отказа клиента. У него есть вполне достоверные основания: конкретные факты и обстоятельства, которые постоянно повторяются в работе продавца. Это страх реальный, а не невротический.

Чтобы выяснить, как с ним продуктивно работать, нам нужно будет сначала понять, откуда и почему он появляется.

И только потом разобрать практический пример.Поэтому статья состоит из двух частей.Часть 1: теоретическаяПочему и как формируется страх холодных звонковСамый простой способ понять, откуда появляется страх холодных звонков – поработать в продажах на холодном обзвоне. Происходит это примерно так.Сначала, когда вы ещё не звонили вхолодную, а только устроились на работу, у вас этого страха пока нет. Вы узнали, что есть профессионалы, которые действительно хорошо зарабатывают в продажах.

Возможно, вас с ними даже познакомили. У вас есть понимание, сколько можно заработать, и сколько нужно для этого продать.

Может быть, вы даже представили, сколько заработаете в следующем месяце, и куда потратите эти деньги. И у вас есть примерное представление, что и как нужно говорить по телефону, чтобы клиент согласился на ваши условия. Если вам повезло, то вы даже смогли увидеть, как звонят более опытные менеджеры и как они разговаривают.Перед тем, как вы начинаете звонить, у вас есть некоторое беспокойство по поводу того, как вам ответят, насколько правильно вы сможете среагировать, и чем закончится разговор.

Но ваша надежда на то, что у вас получится и клиент согласится, сильнее вашего беспокойства. Именно поэтому вы видите смысл в том, чтобы начать звонить, и у вас есть внутренняя мотивация.Её формула примерно такая:

  1. Если я буду звонить, я смогу убедить клиента
  2. Если я смогу убедить клиента, я заработаю, и мне будет хорошо
  3. Если я не смогу убедить клиента, я не заработаю, и мне будет плохо
  4. Если я не буду звонить, то я не смогу убедить клиента

Вывод: если я буду звонить, мне будет хорошоЭто убеждение по поводу самого себя.Ещё есть убеждение по поводу компании и продукта, который вы собираетесь предлагать.Вы видите, что у других продавцов получается – клиенты покупают продукт, ваш руководитель вас поддерживает, вы уверены, что компания солидная и стабильная. И вы делаете вывод:- мой продукт нужен клиентуЗначит, у меня всё получится, нужно только делать.

Всё зависит от меня.Потом вы начинаете звонить и сталкиваетесь с отказами. И ваши убеждения меняются.После первого отказа (или нескольких первых отказов) у вас появляется подозрение, что ваш продукт клиенту не нужен. Тем более, что это убеждение подкрепляется самими клиентами.

Одно из наиболее распространённых возражений так и звучит: «Нам это не нужно». Вы пока не умеете снимать это возражение, потому что вы только начинающий продавец.

Вы не можете переубедить клиента. Поэтому вы с ним соглашаетесь.

Может быть, сначала вы будете спорить. Но когда вы слышите эту фразу от десяти, двадцати, пятидесяти разных клиентов в течение дня, вы перестаёте спорить и начинаете в это верить.Вы верите, что клиент прав и ваш продукт действительно не нужен клиенту.Это происходит на уровне убеждений.Параллельно, на эмоциональном уровне, идёт другой процесс.Когда вы звоните клиенту с активным предложением (особенно, впервые), вы ожидаете, что он с вами согласится.
Но когда вы слышите эту фразу от десяти, двадцати, пятидесяти разных клиентов в течение дня, вы перестаёте спорить и начинаете в это верить.Вы верите, что клиент прав и ваш продукт действительно не нужен клиенту.Это происходит на уровне убеждений.Параллельно, на эмоциональном уровне, идёт другой процесс.Когда вы звоните клиенту с активным предложением (особенно, впервые), вы ожидаете, что он с вами согласится.

Вы на это и надеетесь, иначе вы бы не стали звонить. Вы надеетесь, что у вас получится.

И подсознательно ищете поддержки у клиента:- подтверди, что я нужен, что я всё делаю правильно, и у меня всё получитсяВы ищете поддержки, потому что вы зависите от решения клиента. После того, как вы сделали предложение, он решает: казнить или помиловать. Если клиент соглашается, вы радуетесь, т.е.

клиент даёт вам радость. Если клиент отказывает, вы расстраиваетесь. В большинстве случаев в активных продажах звонок клиенту заканчивается отказом.

Это означает, что вы получаете больше отрицательных эмоций от холодного обзвона. Как правило, вы получаете разочарование и огорчение.В результате ваш мозг (ваше подсознание) делает вывод:- холодные звонки равно отказ равно разочарование равно больЭтот вывод может формироваться подсознательно Древним мозгом.О том, как работает мозг и как он принимает решения можно прочитать здесь: Видео на ту же тему здесь: После того, как Древний мозг сделал вывод, что «холодные звонки равно боль», он принимает решение больше не звонить. И это нормальная реакция здоровой психики.

Древний мозг занимается выживанием, его основная задача избегать боли.Так у вас вырабатывается условный рефлекс избегания холодных звонков.

Он вырабатывается у подавляющего большинства активных продавцов.

По моему опыту, процентов 95 активных продавцов, так или иначе, боятся звонить вхолодную.

Вне зависимости от стажа работы и уровня профессионализма.Таким образом, в основе страха холодных звонков лежат внутренние убеждения:- мой продукт не нужен клиенту- холодный звонок приносит больЕщё раз отмечу, что это выученные убеждения, они формулируются на собственном опыте, подкрепляются и возникают постепенно. Поэтому и убирать страх холодных звонков нужно так же через формирование убеждений (только других, положительных) и их подкрепление.

И этот процесс так же происходит постепенно.Причина появления страха холодных звонков в большинстве случаев не в каких-то особенностях психики продавца (психологических травмах, акцентуациях, семейной истории…), а в самом характере его профессиональной деятельности.Посмотрим, что можно сделать, чтобы снять этот страх.Часть 2: практическаяКак избавиться от страха холодных звонковПример, описанный ниже, условный, любые совпадения с реальными людьми и ситуациями случайны. Алгоритм можно использовать в качестве схемы для самостоятельной работы.1. Описание проблемной ситуации:Михаил, 32 года, менеджер по продажам в оптовой компании, рынок В2В, стаж работы 2 месяца.Избегает обзвона клиентов по холодной базе, зависает в Интернете, долго готовится.

Делает примерно 1 звонок за полчаса, план по обзвону не выполняет.Цель обзвона: договориться на встречу на территории клиента.2. Описание эмоций и ощущений:В процессе разбора ситуации с Михаилом мы выявили следующие эмоции:- страх (основная эмоция)- тревога- раздражение- винаТелесные ощущения: сильное сердцебиение, прерывистое дыхание, дрожь в пальцах, сухость во рту, холод в желудке.Ощущения подтверждают основную эмоцию – страх.3. Описание действийНаблюдая за тем, как Михаил звонит по базе, мы зафиксировали такие особенности его поведения:- начинает разговор с клиентом жёстким тоном и довольно агрессивно- в процессе разговора успокаивается, тон выравнивается- в середине разговора отдаёт инициативу клиенту- не переходит к предложению встречиОсобенности поведения мы учитываем на следующем этапе при выявлении автоматических мыслей.

Например, мы можем начать прописывать автоматические мысли с вопроса: «Почему ты не переходишь к предложению встречи? О чём думаешь в этот момент?»4. Определение автоматических мыслейВместе с Михаилом мы проанализировали, о чём он думает в тот момент, когда страх проявляется наиболее сильно.

Для Михаила это был момент непосредственно перед звонком, перед набором номера.Мы сформулировали такие автоматические мысли (профессиональные):- клиенту уже 100 раз сегодня позвонили с таким же предложением- клиент считает, что я навязываюсь- клиенту не нужен наш товар- когда я звоню со своим предложением, я выгляжу как идиотЭти мысли и вызывают у него страх отказа при обзвоне.Также при выявлении автоматических мыслей обычно обнаруживаются личные установки и внутренние убеждения продавца. У каждого человека они могут быть индивидуальны, но проявляются в одной и той же стрессовой ситуации холодного звонка.

Например:- если мне отказывают, это значит, что я – плохой человек- я не имею права на ошибку- я должен быть всегда прав- нужно всегда выглядеть уверенноС подобными личными установками мы работаем по той же схеме, что и с автоматическими мыслями (профессиональными). Находим ошибки, оспариваем и меняем на позитивные утверждения.5. Ошибки мышленияКакие ошибки Михаил нашёл в своих автоматических мыслях:- чтение мыслей (я считаю, что заранее знаю, о чём думает клиент)- субъективная оценка (навешивание ярлыков на себя)- предсказание (я заранее знаю, что произойдёт в будущем)- преувеличение опасности (раздуваю из мухи слона)6.

Оспаривание автоматических мыслейПри оспаривании автоматических мыслей мы вместе с Михаилом сформулировали позитивные утверждения:- есть клиенты, которым нужен мой товар- я реально могу быть полезен клиенту- моя задача – проверить потребность клиента- в любой момент я могу закончить разговор- я сам отвечаю за свои эмоцииЭто полезные мысли, снижающие тревогу и страх.Для каждого из позитивных утверждений Михаил нашёл реальные подтверждения из собственного опыта. И мы убедились, что Михаил действительно согласен с каждым утверждением.Далее схема работы выглядит так:1) Михаил открывает карточку клиента и выбирает номер для набора 2) читает свои рациональные ответы перед тем, как набирать номер клиента3) отслеживает свои эмоции, они выравниваются, страх снижается4) звонит и разговаривает с клиентом по скрипту5) анализирует свой разговор с клиентом и записывает ответы на два ключевых вопроса: что у меня сейчас в разговоре получилось сделать хорошо и что я сделаю по-другому при следующем звонкеКоличество ответов на второй вопрос не должно превышать количество ответов на первый. Т.е. плюсов не должно быть меньше, чем минусов.6) повторяет действия, начиная с п.

1)Таким образом Михаил сам подкрепляет свои положительные установки, и условный рефлекс страха постепенно угасает. Меньше сил тратится на борьбу со страхом и негативом.

Поэтому Михаил может делать больше результативных звонков.

Количество звонков увеличивается, конверсия воронки растёт.В результате страх холодных звонков сменяется лёгкой тревожностью, возбуждением или азартом. Эта эмоция помогает сконцентрироваться и настроиться на работу с клиентом.П.С.: напишите, пожалуйста, в комментариях, какие ещё выученные профессиональные страхи вы знаете?

Или с какими вы сталкивались в своей жизни?

И насколько они распространены в этой сфере деятельности?

Как перестать бояться звонить клиентам: советы экспертов

В книге предприниматель Павел Анненков пишет, что 48% продавцов никогда не делают второй звонок клиенту.

Но при этом 80% продаж происходят между 5 и 12 контактами продавца с покупателем. Представляете, сколько продаж упускают менеджеры, которые не могут справиться со страхом перезвонить клиенту! Мы попросили экспертов дать советы, как перестать бояться звонить клиентам. Содержание: Мы беспокоимся перед важными звонками, потому что боимся проиграть в разговоре.

Содержание: Мы беспокоимся перед важными звонками, потому что боимся проиграть в разговоре. Наш мозг сам рисует негативный сценарий — так уж он устроен. Психологи называют это синдромом неоправданных ожиданий.

Чтобы справиться с ним, настройтесь на разные сценарии разговора.

Сергей Белов, : — Нужно представить самый плохой вариант исхода событий и морально к нему подготовиться. Например, представьте, что вам никто из клиентов не ответил. Тогда настройтесь перезвонить им на следующий день.

Потом представьте самый хороший исход: вам все ответили и согласились рассмотреть ваше предложение. Почувствуйте, как вас переполняют эмоции.

Только не нацеливайтесь на единственный исход обзвона. Прокрутите в голове все варианты. Когда вы освоите эту технику, начнете получать такие результаты, о которых даже не мечтали.

Один из самых распространенных страхов — получить отказ клиента.

Как не бояться звонить новому клиенту и вызвать у него доверие?

Можно предложить пакет услуг по выгодной цене, скидку или вообще бесплатно протестировать услугу.

Но иногда менеджер не успевает даже рассказать о предложении — собеседник сразу говорит, что ему не интересно ваше предложение.

Владимир Якуба, : — Скажите так: «Не думаю, что от привлекательного предложения отказываются. Ведь так?» Или: «Вы считаете, что новое не может быть интересным?» При этом нужно обращаться к оппоненту по имени. По данным исследования , только 1% звонков переходит во встречи, при которых может быть заключена сделка.

Поэтому менеджер должен принять, что отказ — это нормально. Макс Шишкин, : — Используйте технику «потока».

Суть ее в том, что когда вы звоните без перерывов между звонками клиентам, значимость каждого в отдельности для вас снижается. Так психика устроена. После того, как повесите трубку, тут же набирайте номер нового клиента.

Примерно на 4-5 звонок, мандраж пройдет, и вам станет совершенно все равно на отношение к вам тех, кому вы звоните.

Многие менеджеры боятся, что клиент ответит им грубо, и они растеряются.

Можно, конечно, не реагировать и продолжать говорить приготовленную речь. Но это не личное общение, а попытка заключить сделку.

Игнор только разозлит потенциального клиента еще больше, и он уже никогда ничего у вас не купит. Попробуйте выяснить причину раздражения. Владимир Якуба,: — Сохраняйте спокойствие.

Выслушайте человека и осознайте, что его раздражительность адресована не вам. Чаще всего люди злятся, если вы не вовремя позвонили. Тогда разговор лучше не продолжать.

Скажите следующее: «Видимо, вам сейчас не совсем удобно говорить. Я перезвоню завтра после 17.00, хорошо?». Это два разных страха, но они связаны между собой.

С одной стороны, менеджер боится, что секретарь откажется соединить его с боссом.

С другой — что сразу попадет на руководителя и не найдет правильных слов. Как не бояться звонить клиентам по телефону, учат многие бизнес-тренеры.

Их главный совет — ходить во время разговора по комнате.

Это позволяет чувствовать себя более раскованно.

Остальное — дело техники. Макс Шишкин, : — Подготовьтесь перед звонком.

Напишите сценарий диалога. Укажите и свои реплики, и реплики собеседника. Сценарий даст вам возможность проработать ход диалога заранее и снизить вероятность отказа. После начала обзвона обратите внимание, какие реплики были неудачны и доработайте их.

Есть прием, который поможет добиться того, чтобы секретарь быстро соединил вас с боссом или выдал информацию о том, когда он будет на месте.

Узнайте имя и отчество руководителя и скажите секретарю следующее: «Юрий Павлович уже освободился ?

Когда мне перезвонить?» Так вы дадите понять, что у вас уже есть рабочие отношения с боссом этой компании.

Если вам нужно дозвониться, например, до отдела закупок, чтобы предложить свой продукт, то попросите секретаря соединить с отделом. Однако секретарь может поинтересоваться кто вы и с какой целью звоните. Знание имени и фамилии начальника отдела в этом случае сыграет вам на руку, и вас соединят.

Читать по теме Сценарии разных вариантов диалога можно подготовить заранее, на все случаи жизни. Прочитайте, Побороть эту боязнь, как правило, помогают скрипты ответов, которые есть в большинстве компаний.

Хорошо бы их иметь перед глазами. Светлана Бибикова, бизнес-тренер, представитель транспортной компании Союзхимтранс-Авто: — Боязнь не ответить на возражения, как правило, бывает у новичков.

В каждом виде бизнеса существует около 20 типичных возражений, которые нужно собрать в один список и прописать на них ответы. Вариантов таких ответов лучше прописать как можно больше, чтобы быть уверенным в себе.

Александр Некрасов, : — Я всегда говорю своим ученикам: распишите всю стену скриптами, предусмотрите 50 вариантов ответов на разные возражения. Подготовитесь — значит, будете спокойны.

Навык телефонных переговоров нужно тренировать ежедневно.

Важно знать и любить продукты или услуги, которые вы продаете.

Так как незнание продукта — это непрофессионально.

Мы живем в XXI веке, поэтому можно не расписывать стены, а установить профессиональное программное обеспечение — .

Например, в облачном сервисе можно прописать любое количество скриптов, которые . Разговаривая по телефону, менеджер в один клик переходит во вкладку «Чек-лист» и видит заранее прописанный список опорных фраз, по которым следует выстраивать эффективный диалог. Мы описали основные методы, как перестать бояться звонить клиентам.

Мы описали основные методы, как перестать бояться звонить клиентам. Но главное в этом деле — практика. Поэтому мы посвящаем технике звонков.

Читайте в нашем блоге , как , и многое другое. Автор: Елена Зайцева В S2 есть:

  1. checkбесплатный тестовый период 7 дней.
  2. checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  3. checkкалькулятор стоимости услуг;
  4. checkшаблоны документов и писем;
  5. checkкалендарь для записи клиентов;
  6. checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
  7. checkавтоматизация процессов и аналитика;

Оцените статью по пятибалльной шкале Отправить оценку Средняя оценка 0 / 5.

Количество оценок: 0 Оценок пока нет.

Поставьте оценку первым. 1 110

Страх звонка. 7 советов, как избавиться раз и навсегда.

Холодные звонки. Техники продаж

30 Окт Опубликовано: 19:28 В категории: Холодные звонки и продажи по телефону, Психология в продажах Опубликовал: admin Здравствуйте, друзья.

Сегодня я отвечу на вопрос: Как избавиться от страха холодных звонков? Мне этот вопрос задают подписчики, в своё время я сам испытывал страх звонка, поэтому в этой статье дам несколько советов, которые помогли мне, и, которые, надеюсь, помогут Вам. Когда я начинал работать менеджером по продажам, проблема страха звонков для меня была крайне актуальной.

Я придумывал десятки причин, чтобы не делать холодные звонки или хотя бы отложить их “до лучших времен”. Но рано или поздно я все равно оказывался в ситуации, когда выбора не было — я был вынужден делать звонки. Я сразу краснел, заикался, не мог подобрать слова. Особенно меня угнетало окружение коллег, из которых никто не делал холодные звонки.

Особенно меня угнетало окружение коллег, из которых никто не делал холодные звонки. Они сидели и смотрели на меня: что же я буду говорить клиентам?

А я, естественно, звонил и говорил неуверенным голосом: «Здравствуйте, у меня коммерческое предложение…» .

В общем, эффективность была достаточно низкой.

При этом я понимал, что у меня не было связей, у меня не было других источников поступления клиентов, кроме как холодные звонки. Поэтому мне пришлось выработать один алгоритм, которым я обычно делюсь на своих тренингах. Также, если Вам интересно, вы можете бесплатно скачать 14-шаговый чек-лист продающего телефонного звонка, с видеоуроками.

Но самое главное, что я сделал в первую очередь — я избавился от страха холодного звонка. Совет 1. Грамотная подготовка позволяет снизить страх звонка Часто у новичков бывает боязнь такого плана: «Я не знаю, что сказать». Или:

«Я боюсь, что клиент спросит, а я не знаю, что ответить»

, и это порождает страх, и из-за этого мы откладываем звонок до того момента, пока всё не выучим, не вызубрим и так далее.

Это естественно, и я писал об этом в статье 7 советов новичкам в продажах. Но здесь есть ловушка, потому что, если мы захотим выучить всё, у нас уйдёт не одна неделя, чтобы детально разобраться во всех нюансах, во всех вопросах, которые могут задать потенциальные клиенты. Поэтому я рекомендую изучить весь верхний уровень, понимая суть предложения, которое мы хотим до клиента донести.

И далее, если клиент будет задавать какие-то уточняющие вопросы, ответа на которые мы не знаем, у нас должен быть универсальный ответ.

Рекомендую посмотреть mindmap, который я составил. Надеюсь, он поможет Вам подготовиться к звонку.

Совет 2. Сделайте «разминочные» звонки и умышленно нарвитесь на возражения Следующий совет, который позволяет уменьшить страх звонка — сделайте следующее упражнение: сделайте 5 звонков и во время звонка умышленно нарвитесь на возражения клиента. Вы можете посмотреть, как я делаю подобное в видео Реальные звонки.

Как не надо звонить на моём канале Youtube.

Когда Вы умышленно нарываетесь на возражения клиентов, то поставьте себе задачу — как можно больше раз преодолеть разные возражения.

Например, вы можете позвонить, нарваться на секретаря и сразу сказать:

«Здравствуйте, у меня коммерческое предложение для Вашего руководителя»

. Секретарь скажет Вам: «Ну, высылайте на емейл». Вы попробуете это возражение преодолеть.

Как сможете. На всякий случай, хочу порекомендовать свою книгу 165 готовых ответов на возражения клиентов. С этой книгой (также к ней прилагаются подробные видеоуроки) Вы сможете легко ответить на любое возражение клиента по телефону, при встрече и даже в социальных сетях с помощью готовых фраз из этого сборника. Звоните в те компании, которые на Ваш взгляд, не особенно перспективны — такое бывает.

Я уверен, у Вас есть такие клиенты. Вы сделаете несколько звонков и наберёте состояние, скажем так — азарта, готовности к бою.

Ваша энергетика повысится, и страх при общении с новыми клиентами отойдёт, он значительно уменьшится. Совет 3. Повышайте свою мотивацию (фильмы, книги, окружение) Третий совет, который мне очень помог в своё время — повышайте свою мотивацию делать холодные продажи. Это могут быть фильмы, которые Вас вдохновляют в части продаж, или на какие-то действия, помогают преодолеть страх звонка.

Это могут быть книги. Это могут быть видео на Youtube, которые Вы смотрите и у Вас появляется желание попробовать что-то сделать из увиденного.

Это могут быть люди, которые Вас окружают — Ваши коллеги по работе, которые не боятся — пускай они даже не владеют детальной информацией по продукту, но они просто берут телефон и начинают звонить.

И такие люди, такое окружение, такие фильмы, видео, книги — Вас вдохновляют, вы повышаете свою мотивацию делать звонки. В группе ПораРасти ВКонтакте я часто пишу о таких фильмах, книгах, людях, что вдохновляют меня.

Рекомендую заглянуть — возможно Вы найдёте что-то и для себя. Совет 4. Устраивайте тесты для оценки эффективности разных приёмов продаж Ещё один совет, который позволяет значительно снизить страх холодного звонка — устраивайте тесты для себя. Например, Вы услышали где-то 10 техник продаж.

К примеру, мы на тренингах разбираем 10 техник прохода секретарей.

Эти техники абсолютно разные. И, чтобы лучше понять, какая подойдёт Вам — последовательно пробуйте каждую из них. То есть, цель Ваших звонков — не продать или предложить.

Вы проверяете работоспособность, эффективность этих техник. Например, берёте первую технику прохода секретаря — «Передайте, что…» — и звоните по этой технике.

Берёте вторую технику — «Сложная терминология» — и звоните по этой технике. Берёте третью технику — «Двусмысленность» — и звоните по этой технике.

И так далее. И смотрите, какая техника лучше сработает у Вас.

При таком подходе Вы уже становитесь не просто продавцом, а скорее исследователем эффективности техник для Вашей ситуации.

Это значительно снижает страх звонка, потому что Вы не воспринимаете отказ клиента на личный счёт — Вы понимаете, что это техника, наверное, не очень-то хорошо сработала, но её надо протестировать ещё несколько раз. А потом попробовать другую. Таким образом, страх уходит и Вы начинаете делать звонки. Вы делаете этот первый шаг. И, дополнительный плюс — вы тестируете техники продаж и подбираете оптимальную для себя.

Совет 5. Ведите статистику звонков, план/факт Следующий совет — ведите статистику звонков. Если не вести статистики, Вы будете испытывать дискомфорт, страх, и так далее — потому что Вы не будете видеть своего прогресса.

Как только у Вас появляются цифры — на бумаге, в файле Excel, в crm-системе — и Вы, к примеру, понимаете, что Вам нужно сделать 50 звонков, проработать 50 компаний. Вы уже фокусируетесь на результате, фокусируетесь на итоговой конверсии — сколько у Вас получилось эффективных звонков?

Сколько неэффективных? Причины отказа?

И так далее. При этом, статистика может быть самая разная:

  1. Вы можете считать количество отказов за сегодня.
  2. Сколько было возражений, и сколько из них Вы сумели преодолеть?
  3. Сколько раз за один звонок клиент сказал Вам «нет»?
  4. Вы можете вести статистику самых нелепых отказов, которые Вы слышите от клиентов.

Совет 6. Страх звонка станет меньше, если Вы снизите значимость звонка Снижайте значимость Ваших звонков для Вас.

Очень часто страх возникает потому, что мы слишком высокую значимость отводим конкретному звонку. Который вообще может ничего не дать.

Боязнь ошибки порождает страх звонка.

Поэтому фокусируйтесь на том, что звонки — это лишь часть Вашей работы, небольшая часть. Допустим, Вы сегодня делаете 20 звонков — примерно 2 часа по времени.

Остальные 6 часов — 3 часа выделяете на встречи, 3 часа на мероприятия.

А через неделю у Вас отпуск и значит, нет смысла откладывать. То есть звонки — это маленькая часть тех дел, которые нужно выполнить. И Вы берёте, и начинаете делать эти звонки.

Ещё одно интересное наблюдение из моей практики — когда у Вас выполнены планы продаж, Вам легче звонить.

Поэтому, когда Вы сделаете план продаж, не надо прерываться, говорить:

«Ой, я всё, я своё отработал, я план закрыл, поэтому могу расслабиться»

. Вам психологически легче будет звонить, потому что значимость звонка и боязнь отказа снижаются.

И Вы легче устанавливаете контакт. Это происходит как-то само собой.

Эффективность гораздо выше, чем когда Вы звоните с просящей интонацией, когда у Вас план не выполняется и Вы ищете, какую-то зацепку в каждом конкретном звонке, чтобы что-то продать. Клиент это чувствует и отказывается.

Совет 7. Постоянная практика. Делайте каждый день на 1 звонок больше!

И, заключительный совет, который позволяет снизить страх звонка — это практика. Когда Вы каждый день делаете 10-20-30 звонков, и более — Вы набираете форму. Это как в процессе тренировок — когда Вы начинаете тренироваться бегать, или подтягиваться, или что-то подобное — то Вы набираете форму.

Сначала это трудно, приходится себя заставлять, и на помощь приходит один простой приём — сегодня надо делать немного больше чем вчера. Пробежать чуть дольше или быстрее, подтянуться на 1 раз больше, и так далее. Это работает, я могу заявить на своём опыте — например, в прошлом году я участвовал в челлендже 50 дней подтягиваний.

В первый день я подтянулся 1 раз, на второй — 2, на третий — 3… И так, прибавляя каждый день по 1 подтягиванию, через 50 дней я уже подтягивался 50 раз. Точно так же можно поступить со звонками — просто делайте каждый день на 1 больше и прогресс неизбежен. У Вас появляется уверенность.

Вы понимаете, что Вы в целом можете продавать, можете договариваться о целевом действии.

И Вы уже для себя тестируете разные ниши. Допустим, сегодня позвоню строительным компаниям, завтра — оптовой торговле, и так далее.

Поэтому, друзья — больше практикуйтесь, и Вам будет не страшно звонить. Вы будете продавать красиво и легко и выводить продажи на полную мощность!

Полезные ссылки

  1. 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги)
  2. Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
  3. Видеокурс «3 главных секрета продаж в 21 веке» — самое главное в продажах в 3 видеоуроках из солнечной Доминиканы! В этом бесплатном мини-курсе Вы узнаете о 3 важнейших секретах продаж в 21 веке. В качестве бонуса Вы получите интеллект-карту с 3 секретами продаж. Доступ для подписчиков бесплатный.
  4. Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.
  5. Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
  6. Курс «Хакер возражений» — получите более 30 мощных приемов и коллекцию готовых фраз для преодоления любых клиентских возражений всего за 4 часа, не посещая десятки тренингов и семинаров!

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК, FB) Посмотрите также эти статьи:

  1. Тренинг Навыки активных продаж B2B.

    Продаем оптом…

  2. Большое спортивное воскресенье!

    ?Ценность 1 секунды

  3. Тренинг для предпринимателей в Курске.

    Активные продажи

  4. Запуск проекта Центр бизнес-образования в Курске

Теги: олег шевелев, страх звонка, страх холодного звонка, техники продаж, пора расти, техники звонков, преодоление страха звонка, мотивация холодные продажи

Как перестать бояться «холодных звонков»?

12 июня 2018Самый Лучший инструмент продаж — «телефонный звонок!»Да, конечно, ещё есть реклама и Email рассылка.Но только при звонке, вы напрямую общаетесь с клиентом!!!!Естественно возникает СТРАХ.

Поверьте, даже опытные менеджеры по продажам порой испытывают страх перед холодными звонками.Набираем номер и. В голове понеслось:Что Сказать?Как сказать?А если мне откажут?1.

Не понимание процесса звонка.2. Отсутствие .3. Так, пойдёмпо порядку.Процесс звонка — взаимодействие двух людей, из которых один вообще не готов к разговору, а второй намерен вовлечь его в диалог.Потому и возникает страх, что сразу пошлют.

Человек на том «конце провода» занят, лучше не звонить. Найду почту и направлю кому-нибудь письмо в пустоту.Расскажу «процесс звонка» на примере моей «службы в Армии» (учебе в ).Там связь со штабом по телефону, на котором нет даже циферблата (ну или кнопок. для молодёжи). Ну и один раз, когда дневальные убирали территорию, а дежурный по роте где-то лазил или спал.

В общем зазвонил этот ТЕЛЕФОН. Я снял трубку, звонил какой-то полковник по какому-то вопросу:Я: «Алё?!»Полкан: «Полковник Зелепупкин, мне надо разгрузить «мохры»!»Я : «И ЧЁ?»Полкан: «Боец, ты там попутал что ли? Да я тебя в бараний рог###!!!@@!!!@$$$!!!»Я: «Удачи.

(Как он угадает по голосу, кто отвечал?)» — И кинул трубку.Естественно, полкан тоже не пальцем деланный, наказана была вся НАША рота.Так это я к чему?

Да к тому, что Клиенты отказывают и посылают не лично Вас !Поэтому при холодном звонке убираем в сторону свою личность — ВЫ ТОЛЬКО ГОЛОС, который врывается в размеренное течение дня клиента. Поэтому не принимайте отказы и посылы на свой, личный счёт.

Отказывают всегда фирме или продукту, но только не ВАМ!Да, ещё хотел сказать, что часто страх не перед клиентом, а перед коллегами, которые будут слушать, как вы разговариваете с клиентом.

Когда вы новичок, пусть слушают, может потом подскажут, где вы совершаете ошибки, помогут их исправить.

С другой стороны, обратитесь к главному критику. К СЕБЕ.Когда вы слушаете разговоры других, быть может и слышите их ошибки или сказали бы по другому.

Только вам наплевать. Это как с новой вещью, вам кажется что все на вас смотрят и ОЦЕНИВАЮТ: тот скорчил рожу, этот посмотрел на вас и сплюнул. На самом деле, первый не туда перевёл деньги и огорчился, а второй только что проглотил муху.Им Всем наплевать на вас!!!

Каждый думает только о себе!А ещё, у «стареньких» менеджеров есть наработанная база, потому они редко совершают холодные звонки, работают с тёпленькими))).

Естественно навык немного теряют. А тут вы, с шашкой, ОЙ, с телефоном в руке, как начали клиентов в кучку сгонять. Они могут увидеть в вас конкурентов.

Потому будут думать, что вы чуть ли не профи!С чего вообще начинать новичку?.Народ, нравиться как я пишу для вас? Можете не подписываться на канал. Просто отметьте пальчиком вверх.

Я пойму, что вам интересно!

9 советов риэлтору: как завоевать доверие клиента.

4 мартаИногда на рынке недвижимости случается так, что подписав договор с собственником и выставив объявление в рекламу, начинаются первые звонки потенциальных покупателей.

И для того, чтобы довести продажу до конца нужно приложить немало усилий. Представляем Вашему вниманию небольшие советы, как можно улучшить качество оказываемых услуг.Во время общения постарайтесь выяснить, на что реагирует человек, как он себя ведет. При этом общаться с клиентом надо исключительно вежливо и корректно.

Старайтесь не просто вести разговор, но при этом контролировать свои эмоции, как бы они ни распирали вас изнутри. Дайте ему возможность похвастаться или выразить другие эмоции. Чтобы быстро продать квартиру надо под каждого клиента подобрать свой стиль общения.Если общение с клиентом сразу идет гладко – это ваш клиент.

В противном случае со временем сложности в общении перерастают в проблемы. Желательно с каждым клиентом сразу наладить партнерские отношения, тогда совместная работа будет длиться годами.

Поэтому основные советы риэлтору – ни под кого не подстраиваться, а вести дела легко и с удовольствием.Выяснить это можно, если построив доверительное общение с клиентом. Но иногда основной посыл можно поймать с одной-единственной фразы.

Например, когда клиент говорит, что хочет купить квартиру и не знать с ней проблем, в дальнейшем общении надо ставить акцент на том, что сделка будет безопасной, что вы тщательно проверите документы на квартиру, соберете все справки, уточните в МВД историю переходов права. Это основные вопросы, которые надо решить для безопасной сделки.Хотя считается, что эти советы риэлтору не совсем профессиональные, но многие пользуются этой уловкой. Риэлтор говорит, что у него есть несколько покупателей на эту квартиру и приводит для ее осмотра кого-то.

Как правило, это родственник или знакомый. Собственник квартиры проникается доверием и восхищением, потому что у него уже давно не было покупателей. В результате с удовольствием заключает договор, если риэлтор сможет дальше правильно общаться с клиентом.Самый простой совет риэлтору, как продать квартиру – досконально знать свой район до каждой самой захудалой квартиры.

Так вы сможете предложить клиенту огромный выбор различных квартир, экономя его время. И соответственно, увеличиваете шансы подписать эксклюзивный договор.Когда вы умеете правильно формулировать их, вы получите правильные ответы.

Но иногда у риэлторов это не получается. В этом случае действуют такие советы риэлтору, как использование уловок по занижению цены.

Достаточно сказать клиенту, что квартира уже 2-3 недели не пользуется спросом на рынке и предложить опустить цену.Иногда появляются клиенты с деньгами явно криминального происхождения. Они хотят приобрести недвижимость, чтобы вложить куда-то средства. Но часто такие клиенты ведут себя неадекватно и с ними заключать сделки крайне сложно и напряжно.

Поэтому советы риэлтору – научиться отказывать таким клиентам, какой бы заманчивой сделка ни была. С временем, с опытом приходит нюх на таких людей и риэлторы умеют вовремя им отказывать.Очень важно, общаясь с клиентом, найти с ним общий язык. Большие шансы у тех риэлторов, которые работают в одном районе.

Желательно в том, в котором они сами живут.

Тогда они точно знают всю подноготную местной инфраструктуры, планировки, транспорта и прочего. Также помните, что в каком бы состоянии квартира ни была, человек здесь провел много лет своей жизни и это надо уважать. Поэтому прислушивайтесь к человеку, постарайтесь понять его потребности, ищите оптимальное решение его жизненной ситуации.Например, оденьтесь исключительно элегантно и, общаясь по торгу, честно признайтесь, что вы не фокусник, и не волшебник, а всего лишь риэлтор.Итак, если рассмотреть описанные выше советы, можно составить образ идеального риэлтора.

Это обаятельный и внимательный человек, который знает, что сказать клиенту и помогает ему решить его сложную жизненную ситуацию. Он точно знает, как и что сказать каждому клиенту, знает, когда и как использовать хитрости общения. Один нюанс – такого идеального риэлтора нет в природе.

Последние новости по теме статьи

Важно знать!
  • В связи с частыми изменениями в законодательстве информация порой устаревает быстрее, чем мы успеваем ее обновлять на сайте.
  • Все случаи очень индивидуальны и зависят от множества факторов.
  • Знание базовых основ желательно, но не гарантирует решение именно вашей проблемы.

Поэтому, для вас работают бесплатные эксперты-консультанты!

Расскажите о вашей проблеме, и мы поможем ее решить! Задайте вопрос прямо сейчас!

  • Анонимно
  • Профессионально

Задайте вопрос нашему юристу!

Расскажите о вашей проблеме и мы поможем ее решить!

+