Бесплатная горячая линия

8 800 700-88-16
Главная - Другое - Как написать предложение руководству

Как написать предложение руководству

Как правильно написать коммерческое предложение

21 мая: образец, примеры и шаблоныПродолжу уроки фриланса, но возможно это будет полезно и не только самозанятым специалистам.В какой-то момент вам потребуется написать коммерческое предложение о предоставляемых вами услугах. На первый взгляд это кажется простым.

Но ваше предложение должно быть прочитанным, а не выброшенным в мусор.Цель этой статьи — научить Вас разрабатывать такое коммерческое предложение, которое, во-первых, прочитают, а во-вторых, прочитав, — откликнутся и согласятся поработать с вами.

Что такое коммерческое предложениеКоммерческое предложение — это текст, направляемый адресату по электронной почте с целью получить ответ. Ответ — это основной этап привлечения клиента для начала взаимодействия.

В зависимости от вида коммерческого предложения его задачи, содержание и объем могут отличаться.Виды коммерческих предложенийКоммерческие предложения бывают трех видов: холодное, горячее и публичная оферта.

Первые два вида используются для продвижения товаров или услуг. Третий вид — для информирования о своих товарах или услугах.1.

“Холодное” коммерческое предложение“Холодные” коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту (“холодному”). По сути, это спам. Как показывает практика, спам люди не особо любят, но если он их заинтересует, то… это становится исключением из правил. Чтобы данное предложение сработало, вам нужен хорошо подготовленный список получателей.

Чем он качественнее, тем выше вероятность отклика. Если в списке общие адреса вида то эффективность предложения будет не более 10%.Главная задача “холодного” коммерческого предложения — заставить получателя прочитать его до конца.

Стоит ошибиться — и письмо летит в корзину.Вот почему при разработке “холодного” коммерческого предложения должны учитываться три основных риска его игнорирования:

  1. На этапе прочтения используем элементы убеждения и другие способы. Об этом мы также поговорим чуть ниже.
  2. На этапе открытия делаем привлекательное предложение, о нем мы поговорим чуть ниже.
  3. На этапе получения предложения необходимо привлечь внимание. Это должна сделать тема письма.

Обратите внимание: объем “холодного” коммерческого предложения должен быть 1-2 страницы печатного текста, не более. Это связано с тем, что получатель изначально не настроен к чтению письма, и уж тем более он не будет его читать, если объем превышает 5 страниц.Главное преимущество “холодного” коммерческого предложения — это его массовость, однако практика показывает, что когда предложение персонализировано, отклик на него на порядок выше.2.

“Горячее” коммерческое предложениеВ отличие от “холодных” “горячее” коммерческое предложение высылается человеку, который сам его запросил или с которым менеджер предварительно провел переговоры.“Горячие” КП отличаются от “холодных” как объемом (может достигать до 10-15 страниц), так и подходом к составлению.

Они дают клиенту информацию для принятия решения (по цене, наличию, условиям и пр.). В последнее время особой популярностью пользуются “горячие” коммерческие предложения, оформленные в PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.О горячих коммерческих предложениях мы поговорим позднее.

3. ОфертаЭто коммерческое предложение, сделанное в виде публичного договора, не требующего подписания. Используется на различных сайтах или в интернет-магазинах.

Как только человек выполняет условие договора (например, регистрируется на сайте), он автоматически принимает условия предложения.Основа коммерческого предложенияЧтобы составить по-настоящему сильное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — «сердце» Вашего предложения (англ. offer — предлагать). Это суть.

Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к “холодным” КП).Обратите внимание: оффер ВСЕГДА нацелен на выгоду для клиента, а не на ваши товары или услуги! Проще всего его составлять по формуле: мы предлагаем Вам {выгода} за счет {товар}Постоянно встречаются коммерческие предложения, авторы которых наступают на одни и те же грабли (не повторять!):

  1. Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта
  2. Мы предлагаем Вам посетить семинар по ценообразованию
  3. Мы предлагаем Вам помыть у Вас полы
  4. Мы предлагаем Вам составление смет

И так далее… Это грубая ошибка.

Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, — здесь нет никакой выгоды для получателя предложения. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь?

Какие преимущества получит?В то же время, эти предложения можно “перевернуть”, сделать более личными и ориентированными на читателя. Например:

  1. Я предлагаю Вам сократить заболеваемость Ваших сотрудников простудными инфекциями (и число больничных, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.
  2. Я предлагаю Вам привлекать сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.
  3. Я предлагаю Вам в 2 раза сократить расходы на составлении смет.
  4. Я предлагаю Вам повысить качество смет на 20-70% благодаря своему опыту.

Надеюсь, идею Вы поняли.

Главное — донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — это способ эту выгоду получить. Покажите экономический эффект от Ваших услуг: экономию денег (в цифрах) на персонале, оргтехнике, программах, налогах, аренде и т.п. Это и будет ключевая выгода. Главное — чтобы Ваше предложение не читал сметчик клиента, если он у него есть.Если же вы знаете, что сметчик в штате имеется, но не успевает, необходимо подготовить предложение другого содержания, направленное на снижение нагрузки на штатного сметчика или предложение разработки специфических смет (например, сметы на ПИР или ПНР).Структура коммерческого предложенияКоммерческое предложение должно иметь такую структуру:- Колонтитул- Заголовок- Усилитель — Оффер (Или предложение)- Выгоды- Обработка возражений- Призыв- Постскриптум0.

КолонтитулВ колонтитул чаще всего выносятся логотип (чтобы коммерческое предложение идентифицировалось с конкретной компанией) или аватар (если он у вас раскручен), а также контактные данные с мини-призывом. Это делается для экономии времени и места. Стоит человеку только глянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с Вами связаться.

Очень удобно. Размер колонтитула, как правило, не превышает 2 см.

Ведь для холодного предложения формата А4 — каждый сантиметр на счету. Посмотрите, как я компоновал бы коммерческое предложение, для своего предложения.

В данном случае я продаю контент в обмен на время читателей.Если же я предлагаю услуги составления смет, то колонтитул предложения выглядел бы так.1. Заголовок коммерческого предложенияГлавный элемент, особенно для “холодного” коммерческого предложения.

Его задача — привлечь внимание и сразу зацепить выгодой.Обратите внимание: когда речь идет о “холодном” предложении, заголовок “Коммерческое предложение” — не самый удачный вариант, или даже совсем неудачный.

Потому что он неинформативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают Ваши конкуренты. Кроме того, если человек не ждет от Вас писем и получает что-то настолько абстрактное, он рефлекторно совершает один клик: “в спам”.Но для “горячего” коммерческого предложения такой заголовок уместен, если следом указывается название компании.Например, Коммерческое предложение от компании «Сметное бюро».Из практики, лучше всего работают заголовки по формуле 4U выведенной известным рекламщиком Дэвидом Огилви в 50-х годах прошлого века.

Главная идея формулы состоит в том, чтобы содержать четыре ключевых атрибута: пользу (Usefulness), уникальность (Uniqueness), прицельность (Ultra-specificity) и срочность (Urgency). Более подробно на эту тему есть множество статей в Интернете. Для примера, заголовок коммерческого предложения моего сайта представляет связку заголовка и подзаголовка.или2.

Усилитель (первый абзац)Главная задача усилителя — вызвать интерес к тому, что Вы пишете.

Иначе люди просто не станут читать ваше предложение.

Усилитель всегда говорит о том, что важно потенциальному клиенту.

Для этого используется четыре подхода:

  1. От возражений (если актуально)
  2. От решения (если проблемы как таковой нет)
  3. От эмоций (очень редко)
  4. От проблемы (чаще всего)

В своем образце по Самоучителю я подошел к усилителю «от проблемы», посмотрите. Информации по составлению смет в интернете много.

Даже очень много. Но на 90-95% она связана с платными курсами или дилерами сметных программ.

Как самому научиться составлять сметы?или «от возражения»Предложений по составлению смет много. На любой вкус и цвет. Но гарантию качества могут предложить только единицы исполнителей. 3. Оффер (или предложение)О создании оффера я уже говорил чуть выше.

Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения до конца.

Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, коммерческое предложение прямиком опять уходит в корзину (вторая волна выбрасывания).Для оффера Вы можете использовать любую из ниже представленных формул с выгодой или усилителем:- Услуга + выгода- Услуга + услуга по выгодной цене- Товар + услуга- Услуга + подарок и т.д.В конце оффера я можно сделать графический якорь (если позволяет место).

Он разряжает текст и добавляет немного «воздуха» для осмысления прочитанного. Кроме того, он делает Ваше коммерческое предложение удобным для сканирования.

Посмотрите, какой оффер и графический якорь я сделал в образце коммерческого предложения для своего сайта. В своем коммерческом предложении Вы можете использовать в качестве якоря визуализацию сметных направлений (проектирование, строительство газопроводов, дорог или объектов энергетики) плюс цены (если они у Вас конкурентны).4.

В своем коммерческом предложении Вы можете использовать в качестве якоря визуализацию сметных направлений (проектирование, строительство газопроводов, дорог или объектов энергетики) плюс цены (если они у Вас конкурентны).4. Выгоды для клиентаСледующий блок — это блок выгод.

Другими словами, это перечисление того, что клиент получит, если согласится на Ваше коммерческое предложение.

Выгоды важно уметь отличать от свойств и характеристик.

Например, в образце КП для читателей своего блога я могу привести следующие выгоды. Обратите внимание: блок выгод имеет подзаголовок, который всегда обращен к читателю.5.

Обработка возраженийОбработку всех возражений не всегда удается вставить в коммерческое предложение. Но даже основные можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто Вы?», «Почему Вам можно доверять?», «Кто уже пользуется Вашими услугами?», «География присутствия» и т.д. Посмотрите на образец обработки возражений для моего сайта.

Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто такой автор, и можно ли ему доверять?».Алексей Киселев – автор сайта. Сметчик и проектировщик с 20-летним стажем.

Практик. Автор более 15 обучающих тем в сфере энергетики.

Трудоголик. Скептик по натуре и постоянно ищет обоснование применяемым нормативам. Верит только цифрам и фактам. Женат. Имеет 2 сыновей и внука.Еще один мощный способ убеждения в коммерческих предложениях — это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (сопровождение сметы в экспертизе до положительного заключения), так и неожиданные (выявление ошибок в проектах).Для вызова еще большего доверия расскажите о себе, без лишних дифирамбов — конкретно и по делу.

При этом гарантии могут быть как ожидаемые (сопровождение сметы в экспертизе до положительного заключения), так и неожиданные (выявление ошибок в проектах).Для вызова еще большего доверия расскажите о себе, без лишних дифирамбов — конкретно и по делу.

Только факты.6. Призыв к действиюЕще одним неотъемлемым атрибутом правильного коммерческого предложения является призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж. Максимум — к альтернативе: позвонить или отправить Email.Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.Сравните:

  1. Позвоните мне (сильный глагол)
  2. Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже)

И еще один важный момент.

Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель коммерческого хочет заказать смету, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.Заходите на сайт abk-63.ru и станьте профессионалом сметного дела.7. ПостскриптумЗавершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «сильных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.).

При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками).

Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S.

желательно взять на вооружение.Кроме того, в постскриптум можно вставить ограничение (дедлайн). Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки “горячего” коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае “холодного” предложения отсутствие ограничения может лишить вас более половины откликов.Ограничивать можно либо в контексте времени, либо в контексте количества товара.

Например:

  1. Осталось только 5 факсимильных аппаратов.
  2. Предложение действует только до 31 августа, с 1 сентября цена возрастет в 2 раза.

Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять. А не так, что обещаете завтра повысить цену вдвое, но на следующий день этого не делаете, а обещаете то же самое.Итак, чтобы правильно составить коммерческое предложение, Вам нужно:

  1. Шаг 9: Сделать призыв к действию, написать P.S. с ограничением.
  2. Шаг 7: Описать дополнительные выгоды Вашего предложения.
  3. Шаг 4: Описать настоящую «боль» клиента в первом абзаце.
  4. Шаг 1: Взять за основу данную статью.
  5. Шаг 5: Составить оффер с решением для «боли».
  6. Шаг 2: Заменить логотип, призыв и контакты на свои.
  7. Шаг 3: Разработать заголовок по формуле 4U.
  8. Шаг 8: Снять ключевые возражения или кратко рассказать о себе.
  9. Шаг 6: Сделать графический разделитель.

Как разработать текст и дизайн коммерческого предложения, чтобы клиенты у вас купили

Рассылка по интернет-маркетингу: Нажимая на кнопку, вы даете согласие на

  1. /
  2. /

15 января 2020 Поделиться Время чтения: 27 минут Отправим материал вам на: Нажимая на кнопку, вы даете согласие на Обновление статьи Коммерческое предложение – только один из этапов продающей воронки.

Оно может быть начальной точкой контакта или находиться в середине между первым касанием и завершением сделки. От этого зависит объем его текста.

Такое КП еще называют анонсом. Объем – 1–2 листа А4. Письмо будет первым соприкосновением компании с клиентом. Его задача – зацепить, быстро рассказать о предложении, заинтересовать, стимулировать к обращению в компанию.

Нужен короткий текст с интересным заголовком и темой письма. Не расписывайте все преимущества товара или услуги, цель – убедить читателя отправить запрос на подробную информацию или связаться с представителем компании.

Закрытие сделки по холодному КП происходит на следующих этапах общения с клиентом.

Самая простая схема холодного компреда: оффер – выгоды – призыв к действию.

Объем – столько, сколько нужно для предоставления подробной информации, от 3–4 листов А4 и больше, допустимо приложить к нему подробную презентацию В этом случае адресат дал согласие на получение письма и, возможно, заинтересован в сделке. Цель КП – аргументировать пользу сотрудничества или совершение покупки.

Доводы не обязательно ужимать до размера печатного листа, но важно тщательно взвесить доказательства для обоснования предложения.

Аудитория после звонка (особенно, холодного) не всегда является теплой. Иногда клиент соглашается на получение предложения из вежливости или чтобы отвязаться.

Не знаете, какого размера КП делать – остановитесь на лаконичном формате, так выше шанс, что его прочитают.

Подробную информацию предоставляйте заинтересованным клиентам по запросу. Обращение к адресату стандартно начинают со слова «Уважаемый», далее указывают имя и отчество.

Если конкретный получатель письма неизвестен, целевую аудиторию нужно разбить на узкие сегменты. В этом случае обращение к читателю отсутствует. Например: «Для поставщика косметики и средств бытовой химии интересны такие сегменты: сетевые ритейлеры, мелкие офлайн магазинчики, интернет-магазины, сайты совместных закупок.

Для каждой целевой аудитории готовится отдельное коммерческое предложение». Массовая рассылка однотипных писем разным сегментам ЦА не работает.

Текст должен говорить о том, что важно клиенту, показывать решение его проблемы, иначе интерес потенциальных партнеров будет близок к нулю.

При подготовке индивидуального компреда внимательно проверяйте ФИО, должность и название компании адресата. Даже небольшая ошибка в персональных данных приведет к тому, что письмо не будут читать.

Что клиент получит в результате сотрудничества?

Больше прибыли, экономию средств, новых партнеров?

Любое преимущество переводим на язык выгод.

Неправильно Правильно Компания «Пошив одежды» производит одежду уже 10 лет, мы шьем ее из качественных материалов и по доступным ценам.

Предлагаем производство рабочей одежды на базе нашей фабрики. Это сэкономит вам 40 % расходов на закупку служебной формы. И еще 20 % расходов на ее замену, ведь мы шьем только из тканей повышенной прочности.

Цифры, приводимые в качестве аргументов, нельзя брать «из головы» – они должны подтверждаться расчетами, сделанными в основной части КП. Иначе вы потеряете доверие клиента.

В этом примере ниже стоит показать сравнение цен на закупку формы и расчет сумм, затрачиваемых за пять лет на замену одежды из обычной и износостойкой ткани. Встречается три основных типа коммерческих предложений, и лишь один из них правильный.

КП – мы самые крутые КП – мы сделаем это КП – для вас это выгодно Рассказ о компании и ее достижениях. Например, мы – лучшие в мире производители деревянных палочек. Клиенту интересно другое: зачем ему деревянные палочки и сколько они стоят.

Информация о статусе компании может использоваться в качестве дополнительного аргумента или как гарантия.

Рассказ об услугах или продуктах компании.

Например, наши счетчики самые красивые и экономичные.

Это также ничего не говорит покупателю.

Информация о продукте или услугах должна подаваться на языке выгод клиента. Акцент на клиенте и его пользе. Например, наши счетчики сэкономят вам 20 % расходов на свет. Клиент сразу видит выгоды и преимущества. В тексте они аргументированы, подтверждены гарантиями и доказательствами. В КП рассказываем только об одной услуге или одном продукте.

В КП рассказываем только об одной услуге или одном продукте. Как вариант, о группе схожих или смежных услуг/продуктов. Не пытайтесь перечислить все услуги и возможности компании, чтобы не запутать читателя.

Типовая структура коммерческого предложения выглядит так:

  1. Призыв к действию, иногда с ограничением по срокам.
  2. Цена и ее аргументация – или расчет стоимости типовых услуг, если нельзя показать точную сумму, обоснование цены.
  3. Контакты – желательно указать несколько вариантов для связи: электронную почту, телефон и т. д.
  4. Оффер – само предложение, основанное на выгодах клиента, обычно располагается в начале письма, иногда находится в конце вместе с призывом к действию.
  5. Заголовок – привлекает внимание и вызывает интерес к письму.
  6. Основная часть – рассказываем о выгодах, приводим аргументы в пользу сотрудничества, показываем свойства товара или услуги.
  7. Работа с возражениями – демонстрация надежности компании с помощью фактов, отзывов, кейсов, гарантий.

Структура меняется с учетом конкретной задачи. Но всегда нужно соблюдать последовательность изложения информации.

Перед написанием компреда поставьте четкую цель: чего вы хотите добиться от читателя? Каждая часть текста должна подводить его к целевому действию. Заголовок подталкивает читателя к чтению текста, для этого он должен обращаться к целевой аудитории, сразу обозначать проблему или показывать ее решение.

Лучше не начинать с фразы «коммерческое предложение» – она подходит только для теплых КП, когда партнер ждет письма. К разработке заголовка для компреда нужно подходить серьезнее, чем к заголовкам продающих текстов для сегмента B2C.

Многие триггеры, привлекательные для обычной аудитории, здесь не работают. В первую очередь, избегайте словесного мусора и отсутствия фактов.

Старайтесь, чтобы заголовок был кратким, четким, глубоким по смыслу и интересным для получателя письма. Идеальный вариант – сочетание конкретного предложения с выгодой для клиента. Неправильно Правильно

«Коммерческое предложение на поставку качественных тканей»

.

Смысл есть, но выгоды для клиента не понятны.

«Износостойкие ткани для мебели – в наличии 2 000 расцветок»

. Прочные ткани и большой выбор расцветок – это заинтересует производителя мебели.

1. Спамность Да, нужно использовать в заголовках цифры, сравнения, упоминать выгоды клиента, интриговать и провоцировать.

Но – важно не перейти границу, иначе письмо будет напоминать спам.

Бесплатно, гарантия, выгода, закажите, ограниченное предложение и аналогичные слова приведут к отправке компреда в спамную папку.

Описательные заголовки со смыслом будут работать лучше, чем откровенно продающие бессмысленные призывы. Неправильно Правильно

«Купите товар оптом со скидкой в 25 % только сегодня»

– вероятнее всего письмо отправится в спам до того, как адресат его увидит. «Оптовым покупателям магазина «Х» – закупочная цена меньше на 25 %».

Здесь вы упомянули скидку, но не превратились в продавца с рынка. Важно: заголовок должен соответствовать содержанию письма. Интригующее начало не по теме приведет к тому, что читатель разочаруется и не станет читать КП, даже если внутри выгодное предложение.

2. Размытость Иногда авторы коммерческих предложений слишком увлекаются попытками показать читателю выгоды.

В итоге заголовок теряет смысл. Неправильно Правильно

«Получите 20 000 потенциальных клиентов по 20 копеек каждый»

.

Предложение не вызывает доверия – не ясно, откуда возьмутся клиенты.

«Размещение рекламы в журнале: 20 000 потенциальных клиентов за 20 копеек каждый». Теперь понятно, что вы не пытаетесь впарить какую-то базу, а предлагаете выгодную рекламу. 3. Отсутствие конкретики и пользы Пустые заголовки без фактов отталкивают. Кажется, что читатель должен заинтересоваться и приступить к чтению, чтобы узнать подробности.
Кажется, что читатель должен заинтересоваться и приступить к чтению, чтобы узнать подробности.

Однако никто не будет тратить рабочее время на разгадывание ребусов. Предлагайте нечто конкретное, чтобы адресат послания сразу понял, какие выгоды получит. Неправильно Правильно

«Одна хитрость, которой с успехом пользуются ваши конкуренты»

.

Вряд ли адресат письма настолько любопытен, чтобы бросить все дела и читать о хитростях, которые, возможно, ему не нужны. «Сервис «Х» поднял прибыль интернет-магазинов рыбы на 30 %» – владелец интернет-магазина рыбы захочет узнать, как сервис увеличил прибыль.

Никаких хитростей, чтобы заставить его прочитать письмо, не понадобится. 4. Оценочные суждения Не используйте слова «выгодный», «быстрый», «лучший» и т.

д. Они не несут конкретного смысла, а читатели не любят, когда за них делают выбор. Заменяйте оценочные суждения на конкретные факты. Неправильно Правильно «А знаете, что?

Вряд ли кто-то предложит вам техобслуживание на более выгодных условиях» – однозначно, в спам. Выгодные условия – это какие? Скорее всего, адресат уже пользуется такой услугой и не будет тратить время на сравнение ваших условий с тем, что есть сейчас.

«Техобслуживание корпоративного автопарка – три автомобиля по цене двух»

. Здесь выгода конкретна, поэтому адресат заглянет в письмо, чтобы узнать цены и посчитать, где ему дешевле обслуживаться.

Лид, то есть первый абзац, кратко обозначает проблему и подводит читателя к самому предложению. После лида обычно находится оффер, в котором раскрывается суть предложения. Это могут быть сроки доставки, предоставление дополнительного сервиса, уникальность товара, ценовая политика и другие выгоды.

Оффер – это уникальное торговое предложение в рамках отдельного компреда. Частая ошибка – объемное вступление, когда первый абзац превращается в длинную водянистую подводку, из-за которой читатель теряет интерес.

Неправильно – водянистый лид Правильно – конкретный лид В вашей компании много сотрудников и каждый год приходится покупать форменную одежду. Она дорого стоит и быстро изнашивается, ведь ваши сотрудники ежедневно работают по 12 часов. Вы затрачиваете слишком много денег на замену порванной и износившейся формы.
Вы затрачиваете слишком много денег на замену порванной и износившейся формы.

Вам приходится заново искать поставщиков, предоставлять им лекала и размеры, организовывать поставки и утилизировать списанные вещи. Наша фабрика производит качественную форменную одежду и готова помочь вам в решении вашей проблемы.

В ОАО «РЖД» работает 350 000 человек. Это 700 000 комплектов формы на год и расходы на закупки у частных компаний в размере 3 000 000 руб. каждый сезон. И переходим к офферу: Мы предлагаем производство форменной одежды на базе нашей фабрики.

Это сэкономит вам 40 % расходов на закупку служебной формы. И еще 20 % расходов на ее замену, ведь мы шьем только из тканей повышенной прочности.

Первый пример не совсем плох, но не отражает конкретных условий. Отправляя такое предложение, нужно понимать, что компания уже где-то заказывает форменную одежду. Чтобы руководитель или менеджер приложил усилия для смены поставщика – убедите его в выгодах сотрудничества, оперируя конкретными данными.

Рассмотрим в качестве примера КП для российской компании-производителя бытовой химии.

Он производит органические порошки, которые стоят на 60 % дешевле импортных, но аналогичны им по качеству. Значит, продавец может сделать на них большую наценку даже при выгодной цене для конечного покупателя, что увеличит итоговую прибыль.

Составляем КП для небольшого розничного магазинчика.

Ситуация 1. Руководитель не подозревает о проблеме.

Директор магазина не знает, что есть средства-аналоги, которые можно покупать дешевле.

Нужно рассказать о проблеме и дать решение. Решение: Экономьте до 70 % на закупке эко-средств.

Предлагаем поставки российской бытовой химии на основе европейского сырья.

Закупка органических средств «Х» обойдется дешевле на 70 %, при этом их розничная цена всего на 15 % ниже, чем у импортных аналогов.

Это значит, что прибыль от продажи на 55 % больше. Ситуация 2. Руководитель в курсе проблемы и ищет решение.

Директор магазина уже хочет сэкономить, возможно, уже обращался в вашу компанию.

Нужно ориентироваться на дополнительные выгоды.

Решение: Доставка эко-средств при заказе от 5000 руб. Предлагаем поставки российской бытовой химии на основе европейского сырья. Минимальный заказ – от 5000 руб.

Проверьте и убедитесь – спрос на нашу продукцию выше, чем на импортные аналоги.

А прибыль от продажи – выше на 55 %, благодаря низкой цене закупки. Ситуация 3. Руководитель уже работает с конкурентами. Директор магазина нашел другого поставщика, предлагающего такую же продукцию по схожим ценам.

Нужно найти преимущество перед конкурентами. Решение: Эко-средства на реализацию с оплатой после продажи. Предлагаем поставки российской бытовой химии на основе европейского сырья.

Оплата партии товара производится только после ее продажи. Расширьте ассортимент торговой точки без изменений в бюджете компании.

Бесплатная доставка до дверей вашего склада. Перед составлением оффера КП ответьте на два главных вопроса: 1.

Что нужно адресату – например, при заказе услуг транспортной компании важно, чтобы груз был доставлен быстро и в сохранности, при выборе поставщика нужно получить нужный товар в срок и по оптовой цене и т. д. 2. Что предлагают конкуренты – нужно быть в курсе предложений конкурентов и отстраиваться от них.

Все предлагают бесплатную доставку?

Значит, не стоит делать ее преимуществом.

Укажите этот факт, но внимание акцентируйте на других выгодах.

1. Расплывчатый оффер Оффер не понятен клиенту, не отражает ценности предложения, не показывает конкретных выгод.

Неправильно Правильно Предлагаем поставки и монтаж унифицированных станков, подходящих для применения с деталями любого изготовителя.

Предлагаем универсальные станки, работающие с любыми деталями – вам не придется искать замену своему сырью. При заключении договора поставки – монтаж в подарок. 2. Неправдоподобный оффер Оффер дает несбыточные обещания, вызывает сомнения у клиента.

Неправильно Правильно Гарантия свежести товара – доставка свежевыловленной рыбы в Москву из Владивостока за один день. Гарантия свежести товара – доставка рыбы в Москву из Владивостока скоростным вертолетом в течение 12 часов после вылова. 3. Штампы и клише в оффере Откажитесь от штампов: индивидуальный подход, быстрая доставка, эксклюзивные товары, доступные цены, команда профессионалов и прочих штампованных однообразных предложений.

Неправильно Правильно Мы предлагаем индивидуальный подход к каждому клиенту и высокую скорость обработки заказа. Менеджер работает только с вами – ваши заказы обрабатываются в течение 10 минут.

Предлагаем поставки эксклюзивного товара. Предлагаем стать единственным дилером термоошейника для такс и занять свободную нишу на рынке.

Ожидаемый уровень спроса в вашем городе – 100 единиц товара в месяц.

Используйте факты, говорите конкретно, обращайтесь к конкретной компании или ее представителю – тогда на ваше КП будут отвечать. Главная задача основной части – подкрепить оффер и окончательно убедить в преимуществах сотрудничества.

Она может раскрывать выгоды клиента, рассказывать о товаре или услуге, доказывать и подтверждать обещания отправителя.

Подумайте, на какие критерии клиент обращает внимание при выборе: 1.

В КП поставщика – сроки, регулярность поставок, оптовые условия, варианты доставки, минимальная закупка, ассортимент, особенности сервиса, скидки оптовым покупателям, сведения о покупательском спросе на товар, выгоды для закупщика.

2. В КП производителя – объемы и возможности производства, ассортимент продукции, производство по индивидуальным макетам, условия доставки, минимальный объем заказа, особенности производимых товаров.

3. В КП на услуги – список услуг, сервис, техподдержка, уровень экспертности, условия для партнеров, схема работы и оплаты, лицензии и сертификаты, отличия от конкурентов. Укажите всю информацию, которая важна для клиента, он должен получить ответ на основные вопросы из текста. Используйте факты и конкретные расчеты, показывайте выгоды, приводите доказательства.

1. Характеристики товара переводите в выгоды – например, наши лампы экономичны, так как они тратят на 30 % меньше электроэнергии и сокращают ваши расходы на свет на 15 %. 2. Используйте аргументы в виде лестницы убеждения – обычно их расставляют от самых слабых к самым сильным. Наиболее сильный аргумент приводим в оффере, потом снижаем градус, а к концу основной части приводим пару сильных аргументов, чтобы плавно перейти к цене.

Оффер Поставки экономичных ламп – тратят на 30 % меньше энергии и сокращают расходы на свет на 15 %. Аргумент 1 Сертифицированное производство. Аргумент 2 Защита окружающей среды.

Аргумент 3 Срок службы – 10 лет (обычные лампы придется менять раз в три года, вы экономите 500 000 руб.). Аргумент 4 Доставка и установка – в подарок!

Мы начали с экономии, упомянули два важных, но не сильно значимых для клиента аргумента, указали на дополнительную экономию и бесплатные опции – после них цена ламп будет казаться не такой высокой. 3. Используйте конкретные аргументы вместо эфемерных – точные данные, математические подсчеты, графики, наглядно показывайте выгоды. Избегайте общих слов и оценочных суждений.

Подтверждайте каждое утверждение – цифры обосновывайте расчетами, при упоминании научных исследований или статистики давайте ссылки, указывайте имена экспертов. В В2В лучше работают рациональные, а не эмоциональные аргументы.

Неправильно Правильно Мы утилизируем старые лампы бесплатно. Вам не придется выкидывать их на помойку. И вот этот котенок не умрет от отравления ртутью.

Мы утилизируем старые лампы бесплатно и вывезем их с вашего склада. Вы сэкономите 50 000 руб. на вывозе мусора и избежите штрафа за загрязнение окружающей среды.

Директор цеха тоже любит котят. Но убедить начальника завода купить ваши лампы он сможет только при наличии выгоды или возможности сэкономить деньги.

4. Не преувеличивайте – преувеличение свойств или качеств товара заставит читателя усомниться в вашем предложении. Также не обещайте того, что не сможете выполнить. Если в КП указана доставка за день, а в реальности товар привозят через неделю – сотрудничества все равно не получится.

Найдите реальные выгоды вместо мифических.

5. Разберитесь в бизнесе клиента – подумайте, чего ему не хватает и чем вы сможете помочь. Сравнивайте полученные выгоды с тем, что понятно читателю, соотносится с его бизнесом.

Например, экономию от замены теплоизоляции для директора завода можно сравнить с ценой 50 новых станков, а для директора мясокомбината – с ценой 50 голов скота. При наличии большого количества конкурентов коммерческое предложение должно выделяться среди потока писем.

В таких случаях допустимо использовать креатив, не переходя границ делового общения. Так, в КП для сметной компании я использовала элементы сторителлинга: «А вот интересный случай из нашей практики.

Недавно мы проверяли смету новому клиенту – представителю строительной организации-подрядчика.

Он рассказал, что в прошлый раз смета была составлена неверно, не учтен ряд коэффициентов, повышающих стоимость.

Саму смету им предоставил заказчик – популярная в наше время практика. Узнали об ошибке только после оплаты, получается, что за работу строители получили меньше на 102 000 руб. И юристы помочь не могут – смета согласована, работы приняты.

Теперь руководство компании решило проверять каждую смету». Прайс-лист – обязательная часть коммерческого предложения.

  1. Указание цены говорит о честности и прозрачности сотрудничества – вы не скрываете важную информацию, клиент уверен, что вы не попытаетесь завысить стоимость, увидев его заинтересованность.
  2. Клиент не тратит время на выяснение цены. Как правило, занятые люди откладывают КП, чтобы уточнить стоимость позже, а затем просто забывают о предложении.
  3. Люди склонны завышать предполагаемую цену товара – ваше предложение может показаться слишком дорогим, поэтому клиент откажется от дальнейшего контакта.

Бывает, что у компании нет фиксированной цены, например, она зависит от потребностей клиента. Тогда стоит указать расценки на типовые услуги или разброс сумм от и до с информацией о том, что влияет на изменение стоимости. Для наглядности можно рассчитать цену для конкретного случая или привести примеры работ с указанием итоговой суммы.

Например, ремонт цеха площадью 50 000 кв. м с использованием российских материалов стоит 500 000 руб., импортных – 1 000 000 руб. Высокая цена или стоимость выше, чем у конкурентов, нуждаются в аргументации, ведь у клиента неизбежно возникает вопрос: «Почему так дорого?».

Для обоснования расценок указывают:

  • Преимущества товара или услуги – эксклюзивные качества, дополнительный сервис, бесплатное обслуживание, бонусы и другие плюсы, показывающие, что цена вполне справедлива. Например, в 30 000 руб. входит стоимость ста единиц товара + техническая поддержка мастера в течение года.
  • Сравнение цены. Проведите аналогию с чем-то значимым и понятным для клиента, например, стоимость бухгалтерского обслуживания 100 000 руб. в год, а штраф в налоговой составит 300 000 руб.
  • Использование пакетов услуг – например, эконом, стандарт и премиум. В этом случае цена стандартного пакета воспринимается не такой большой, как если бы не было промежуточных вариантов.
  • Разделение цены по месяцам или дням – затраты в виде небольшой суммы в день или месяц воспринимаются не так остро, как большая годовая сумма. Для контраста можно сразу же упомянуть экономию за год. Например, с договором техобслуживания корпоративного автопарка вы платите 300 руб. в день, а экономите 1 000 000 в год, ведь каждый третий автомобиль мы обслуживаем со скидкой в 50 %.
  • Возможность оплаты в рассрочку без переплаты процентов или оформление кредита на льготных условиях.
  • Выгоды, которые получает клиент, экономия – например, оплатите годовое размещение за 100 000 руб., и ваше объявление увидит 1 000 000 человек, а стоимость контакта составит 0,1 руб.
  • Разделение цены на составные части – подробно опишите, что входит в услугу. Например, за 50 000 руб. вы получаете 20 метров трубы + доставку + упаковку + монтаж + сервисное обслуживание + выезд обмерщика + купон на трубную изоляцию со скидкой в 20 %.

Завершающий блок КП – это работа с сомнениями, окончательное убеждение клиента.

Здесь размещают итоговые аргументы, показывающие надежность компании, выгодность ее предложения и отсутствие рисков для клиента:

  • Предложение бесплатного образца продукта или тестового периода, чтобы оценить работу.
  • Социальные доказательства – отзывы, примеры удачных кейсов, рекомендации экспертов, фотографии «до и после», список известных клиентов. Не стоит использовать фальшивые отзывы – это заметно.
  • Информация о компании, если она является весомым преимуществом. Например, данные о положении на рынке, сертификаты и лицензии, опыт работы, специализация на конкретных услугах, результаты работы в цифрах.
  • Порядок работы и оплаты – если он снижает риски клиентов. Например, внесение оплаты после окончания работ или после проверки оборудования, работа по договору и т.д.
  • Гарантии – возврат денег, если товар не понравился; гарантийное обслуживание в течение установленного срока; бесплатные консультации на протяжении срока договора; компенсации в случае, если вы не успели доставить товар в срок, бесплатное страхование груза и т. д. Выбор гарантии зависит от сферы деятельность компании.

В конце коммерческого предложения обязательно укажите, какое действие должен совершить клиент.

Здесь же упоминают ограничения по сроку или количеству товара, если они есть. Например: «Свяжитесь с нами для получения образца договора на поставку. Предложение действительно, пока товар в наличии на складе – общее число 30 000 единиц.

Контакты: …» Не используйте откровенно продающие призывы или спамные слова, вроде «посмотрите прямо сейчас». Призыв к действию часто подкрепляют дополнительной выгодой. Например, напишите нам до 30 марта и воспользуйтесь оптовыми условиями покупки при любой сумме заказа.

Заголовок Корпоратив на теплоходе под ключ по цене банкетного зала Лид и оффер До новогодних праздников всего два месяца, пора бронировать площадку для корпоратива. Смените банкетный зал на палубу теплохода – мы организуем корпоратив под ключ со скидкой 30 %. На борту: ресторан европейской кухни и закрытая терраса для праздников в плохую погоду.

Основная часть Преимущества корпоратива на теплоходе Экономия денег: 1. Кухня с обширным меню и спиртными напитками – вы экономите на кейтеринге.

2. Стоимость – аренда теплохода равна цене аренды банкетного зала в Москве. Экономия времени: 1. Проверенные ведущие и музыканты для вашего праздника – не нужно искать их самостоятельно.

2. Готовые развлекательные программы – шоу, дискотека, караоке и еще 10 видов развлечений на выбор. Цена Цена – 2 500 руб. с человека.

В стоимость входит музыка от диджея, фуршет, алкоголь и 4 часа аренды теплохода. Отработка возражений На нашем теплоходе уже проводили корпоративы ООО «РЖД», «Газпром» и «Кока-кола». Призыв к действию Свяжитесь с нами, чтобы получить прайс на дополнительные услуги или забронировать дату.

Для оформления коммерческого предложения подходят форматы PDF, Word, Power Point, сервис Canvа.

Отличная идея – сделать КП в виде отдельной страницы, например, .

  1. Между строками должны быть отступы, не слишком большие, но и не маленькие, чтобы буквы не сливались (1–1,5 строки).
  2. Для электронных писем подходит крупный шрифт без засечек (Arial, Impact, AvantGardeCTT), для печатных – с засечками (Minion Pro, Times New Roman и Georgia). Вычурные шрифты с завитками и виньетками в КП не используют.
  3. Вокруг текста оставляют достаточно воздуха – это улучшает восприятие (примерно 2 см от левого края, верха и низа листа, около 1 см – от правого).

Фон для КП – светлый и однотонный, шрифт, наоборот, темный. «Выворотки» (светлый текст на темном фоне) используют в ограниченных количествах, чтобы подчеркнуть основную мысль.

Шрифт текста не должен быть мелким, оптимальный размер – 10–13 пунктов.

Информация не должна быть представлена в виде сплошного текста. Разделяйте его на небольшие абзацы по 4–5 строк с пробелами между ними.

В каждом абзаце – только одна мысль или тезис.

Заголовок выделяют жирным, выравнивают по центру, его оптимальная длина – одна строка.

Обязательны подзаголовки и списки, выделение ключевых слов курсивом, жирным шрифтом, подчеркиванием. Информацию разбивают по разделам, прайс-лист и другие таблицы понятно оформляют.

Коммерческое предложение – деловой документ. Недопустимы излишне яркие цвета и пестрое оформление. Как правило, используют не более двух шрифтов и не более трех цветов на страницу.

Изображения товара, графики и таблицы, инфографика. Графические и визуальные элементы могут сказать больше, чем слова, и сэкономить место на листе.

В оформлении КП используют корпоративные цвета и шрифты (если такие есть), в шапке слева или сверху помещают логотип (при этом важно, чтобы ).

Он должен быть окружен пустым пространством, справа или снизу от него указывают название и данные компании. Лучше всего отправлять письмо на фирменном бланке.

Перед отправкой проверьте визуальную привлекательность КП и на экране, и в распечатанном виде – картинки и текст должны оставаться четкими даже на черно-белой распечатке. В коммерческом предложении одинаково важны дизайн и текст.

Оно должно легко читаться, быть понятным и логичным. Можно заказать отличный продающий текст, но испортить его мелким шрифтом и неправильным выбором цветов. Так же красивые картинки не спасут безграмотное содержание.

И ознакомьтесь с предложениями своих конкурентов: на что они делают акцент, где ошибаются и как используют свои преимущества.

Уделите внимание деталям, тогда КП не отправится в мусорную корзину.

Кстати, можно делегировать TexTerra.

В комплексную услугу входит погружение в проект, создание контента и дизайн.

Цены на КП на время кризиса снижены в 2 раза. kak-sostavit-kommercheskoye-predlozhenie Автор: Екатерина Кушнир Последние статьи автора: # © «TexTerra», при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl + enter.

Последние новости по теме статьи

Важно знать!
  • В связи с частыми изменениями в законодательстве информация порой устаревает быстрее, чем мы успеваем ее обновлять на сайте.
  • Все случаи очень индивидуальны и зависят от множества факторов.
  • Знание базовых основ желательно, но не гарантирует решение именно вашей проблемы.

Поэтому, для вас работают бесплатные эксперты-консультанты!

Расскажите о вашей проблеме, и мы поможем ее решить! Задайте вопрос прямо сейчас!

  • Анонимно
  • Профессионально

Задайте вопрос нашему юристу!

Расскажите о вашей проблеме и мы поможем ее решить!

+